集中采购模式下的大客户价值

B2B企业所处的价值链中,处于价值链下游的生产商往往以集中采购、战略联盟的方式,与原料供应商或销售商之间结成长期合作关系,这时的下游生产商在供应商的眼里,是举足轻重的大客户的地位。对集中采购模式营造的独特营销环境、大客户价值理论在这种环境下的适用性及实施过程的重点,是本文讨论的主要内容。