谁动了经销商的钱袋子？——第一部分 经销商的钱袋子危机

张经理是某啤酒企业的经销商之一，兢兢业业地做着自己的生意。这个啤酒的市场基础不错。2003年张经理的销售额1000万，净利润是30万；2004年本地市场多了两个外地的啤酒来争夺市场分额，竞品的经销商给终端各种更优惠的政策承诺，张经理开始感到终端的态度变化，对他的产品和政策不满增加，怨言也增多了。为了应对竞争，防止二批倒戈，企业加大了市场投入，各种广告投入力度和公关活动明显增多，

谁动了经销商的钱袋子？——第二部分 经销商的钱袋子保卫战

经销商要保卫自己的利润，一是要做好成本控制，一是要找到新的利润模式，做大渠道产出值。

“英雄崇拜”与“品牌崇拜”

崇拜英雄=崇拜他的道德价值和美感价值 英雄本是一种理想人物,范畴很广,行行有英雄.一群人或一个人所崇拜的英雄其实就是他们的或他的人生理想的结晶.

节庆促销方法现在时

在现代营销战中。如果将广告比成塑造品牌的长矛．那么对渠道和终端的促销即为争夺市场的短剑。而在打市场的种种招式中．促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。

春节酒类终端促销大写真——年年岁岁花相似

沈阳 把赠送进行到底 今年春节，沈阳市场由于竞争激烈，“买一赠”成为了酒类产品促销的普通现象。

岁岁年年各不同

2004年底．北京、上海、广州、南京、成都等城市仿佛一夜之间就被“春节回家·金六福洒”广告所覆盖，在记者出差所到的每个城市．机场高速公路边几乎都有金六福的大型户外广告．在南京机场高速公路上金六福的大型广告甚至有3个之多。

质疑阎爱杰

作为一名职业营销人，我有幸听了阎爱杰先生的几场报告，看了阎爱杰先生开的几味“包好的药方子”，我是真的越来越看不懂了，如坠五里云雾之中。对阎爱杰的学说，姑且称之为学说，我不禁产生了质疑的想法。在这里，我认为质疑是一种思索，质疑是一种理性，质疑是一种方法，质疑是一种责任。总之，对于一名在白酒营销界摸爬滚打十来年的营销人而言，持有科学的、严肃的、积极的质疑态度总是必需的。而且，我也以为，质疑是揭示事情真相的捷径!

酒类企业如何设计促销方案

在现代营销战中，如果将广告比成塑造品牌的长矛．那么对渠道和终端的销售促进即为争夺市场的短剑。在打市场的种种招式中．促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。有一句市场销售人员常说的话：不促不销，一促就销．大促大销．小促小销．就很好地说明了市场促销现象。所以．现在市场促销的花样越来越多．乃是市场的常态。

酒业需要什么样的品牌模式？——与阎爱杰商榷之三

两个80％的“惊奇发现”阎爱杰先生有一段影响很广泛的话：“我惊奇地发现，80％以上喝白酒的人基本上不懂酒，他们甚至品不出300元一瓶和30元一瓶的酒之间的差别。另外，有80％买酒的人基本上不懂酒，缺乏白酒常识，对不同品牌缺乏识别。他们买酒主要是为了请客送礼。”

酒业需要什么样的通路模式？——与阎爱杰商榷之一

白酒产业一直被冠以“传统”的帽子，一方面是因为生产工艺的“传统”，一方面也是因为其营销观念、营销模式的“传统”，传统的代名词就是“落后”。我们经常听到这样的慨叹：做白酒看似简单，实则不简单!这个既是食品又非食品的东西可以给你带来滚滚的利润，也可以给你带来灭顶之灾——摸清它的属性不是一件容易的事情。正因为它的特殊。才给白酒营销带来了更多的挑战。资深职业营销人、本刊营销管理专家团顾问求诸子先生对白酒研究的系列文章《酒业需要什么样的通路模式?》、《酒业需要什么样的定价模式?》、《酒业需要什么样的品牌模式?》等，是把西方的一些营销观念结合国内的营销环境和特点作出的新论述，是对自身十多年白酒营销实战经验的提炼和总结，是对白酒营销规律作出的新探索，我们将在今后几期连续刊出。我们编辑此系列文章的目的一方面希望可以给白酒营销同行带来一些借鉴，一方面也希望籍此引发争鸣，找到可以指导白酒营销的科学规律，这也是作为一个专业媒体的责任和义务。

酒业需要什么样的作价模式？——与阎爱杰商榷之二

阎爱杰先生离开郎酒之后，在一篇回忆文章里这样写道：“我们要把郎酒当作全国性的百年名牌来做。为此，我决定实施全国统一的销售政策：我们首先要统一郎酒的‘建议零售价’、‘零售毛利润率’和‘对终端的让利标准’；其次，要统一经销商‘对终端的批发价’和‘经销商的毛利率’。”

古井贡，如何成功启动金寨市场？

六安市金寨县的徐经理，本是当地一个药材商。2002年中秋时节，看到本地一些做酒的经销商，生意搞得红红火火，也跃跃欲试想做它一回。于是在市场上进行充分调研之后，与古井销售公司以及销售业务代表进行了接触。

自带酒水将使白酒竞争模式回归本原

从长远来看，自带酒水是一股不可阻挡的消费趋势，客人自带酒水是一种理性消费的回归。如同“吃不了兜着走”的消费现象一样，“自带酒水”也必将会成为一种消费时尚和消费习惯。

营销思想跟谁学

目下的风气不是太好。在社会上急功近利、空虚浮躁之风影响下，一些营销人不大愿意静下心来认认真真地读几本书，也不大愿意扎扎实实地进行市场调查和规划分析。这是不争的事实。

新产品上市的蝴蝶效应

当笔者做新产品如何成功上市的课题之时。禁不住地想起了现代模糊学上一种叫做“蝴蝶效应”的理论。它形象的说法是：南半球一只蝴蝶偶尔扇动翅膀所带起来的微弱气流，几星期后竟变成了席卷美国得克萨斯州的一场龙卷风!它所表明的原理是，一件事物所处的初始状态常常具有决定意义，初始状态的微小差异，往往会导致发展过程和结果的极大差异。那么，对于一个企业来讲，新产品上市的初始状态又是什么呢?它的初始状态又是如何研究和论证呢?

古井贡“回扣”风波消解录

全兴某总代理把古井贡酒推向消费危机。面对不正当竞争，古井贡深入“敌“后，拿到第一手凭据…

深度分销怎么深——对酒类渠道发展趋势的新思考

深度分销并不是一个新话题，在近几年业内大力提倡的渠道扁平化的大趋势下，国内企业纷纷效仿这种跨国公司惯用的管理方式但是很多企业在“精耕”了一段时期后发现渠道成本过高，不得不故态复萌回到从前的状态这其中除了个别企业是管理不善造成的原因外，主要还是企业在操作中存在误区，对于深度分销采取了“一揽子模式”，设立分公司时渠道作业大包大揽本文的观点对于深度分销的内涵进行了延伸和发展，即依据渠道成本分类精耕但是值得注意的是，本文的实例背景是上海和西安，用作者的话说是“代表先进生产力的地方”，而且作者本意是对酒类渠道发展趋势的探讨和思考，而在实际的操作中，渠道模式要因时、因地、因市场、因产品而异．避免陷入另一个“一揽子模式”

营销老总的六项修炼

营销就是战争，一位真正的营销老总，其生命的价值就在于波谲云诡的商战海洋之中。在残酷的市场竞争中，这些营销老总们总是不断地改造自己，修炼自己，提高自己。为情而文，笔者经过潜心的调查与研究，总结出一个有作为、能做大事、”修齐治平”的营销老总所必须内化、固化和优化的六项修炼。

来自徽酒大本营的观察

可以说。白酒市场的竞争是一场永无休止的战役。从安徽当年的沙河、焦陂。到今天的高炉家、口子窖、九酝妙品，其省会合肥市场几度易帜，中国酒业的整合已经进入了另一个阶段：徽酒成为了中国白酒的主角之一。继“徽商”、“徽茶”、“徽文化”等词汇之后．“徽酒”随着皖系白酒企业作为一个整体的崛起，叫响了大江南北。