进口葡萄酒跨入品牌时代——访北京东海鑫业商贸有限公司董事长李伟革、销售总经理潘汝显

在进口葡萄酒的进攻浪潮中，卡斯特来了，并且来势凶猛。 作为世界第二大葡萄酒制造企业，中国业界对卡斯特的名字并不陌生。2001年，卡斯特与张裕合资成立了张裕·卡斯特酒庄，目前，“张裕·卡斯特”已经发展成为中国高端葡萄酒市场的代表品牌，“卡斯特”亦随着这一品牌的扩张得到了广泛传播，在业界思维中形成了高端、专业的印象。不过，卡斯特的此番到来并没有沿用其原有策略，而是直接将多款原装进口葡萄酒提供到中国市场。业界人士分析，卡斯特对高端葡萄酒市场必将带来重大冲击，很有可能改变高端葡萄酒市场的现有格局。 卡斯特的进入发出了一个强烈的信号，那就是，在经历多年的鱼龙混杂之后，进口葡萄酒的品牌时代到来了。

走出分销迷局——中国糖酒食品经销商发展论坛（江苏）成功召开

2007年4月21日～22日，中国糖酒食品经销商发展论坛江苏站的活动在南京隆重召开，来自江苏省各地的600多位糖酒食品经销商出席了本次论坛。

支持带来的烦恼

像所有的经销商那样,在达成初步意向之后,许先生提出要厂家多给些支持,帮助进行市场推广.宋总爽快地答应了,承诺:第一,首批款60万到位后拿出1 2万在地方台投放广告,并且之后的货款预留1 5个点作广告费;第二,厂家派两名业务员协助招商和铺市;第三,为促进终端进货,厂家将制定4搭1的进货促销政策,赠品由厂家负担.2002年11月,许的首批款打到了厂家账号上.

乌江榨菜和德州扒鸡

前不久，皇明太阳能的老板在网上发了篇帖子——《假如我做德州扒鸡》。作为德州人，黄鸣对德州扒鸡的现状表示惋惜：这道独树一帜的中华名吃，并没有享誉海外，也不是中国名牌，甚至在全国至今仍没有一个知名企业。

销售人员创业催生新型经销商群体

最近两年，从企业销售岗位转型做经销商的例子越来越多，正在形成一个群体，并且引起了传统经销商的关注。

葡萄酒业，现在是个什么阶段？

对于葡萄酒业而言，2006年是个什么阶段？笔者认为与其按照一般的说法为整合期，不如说是多元化的起点更准确一些。中国葡萄酒市场越来越像一个开放的舞台，有多样化的产品和品牌开始在这个舞台上表演。

葡萄洒“乱点鸳鸯谱”

记得在2000年初，我们曾经有过这样一个讨论——葡萄酒界会不会出现大规模的兼并整合，当时行业的共识是“不会”。原因有两方面，一方面是受到酒葡萄资源短缺的限制，另外一方面，当时企业的市场规模都不大，没有太多可以“整合”的资源，即使形式上整合了，也形不成1+1>2的效果。

从“头”开始

在南京，了解到一个比较有趣儿的现象。不同系统有不同的用酒，比方说。军队上爱喝迎驾，政府部门爱喝五粮液，一般行政部门爱喝五粮春，形成“系统用酒”的原因主要是该系统的领导们爱喝这种酒。带动了该酒在整个系统的走俏。我特意向本地人求证，虽不完全这样，但大体如是。

光明要学会情感表达

2007年4月1日，光明乳业集团董事长王佳芬做客央视对话栏目，讲述了光明乳业如何走出回炉奶危机的过程。整个谈话期间，王佳芬一直面带坚定的微笑，给观众留下了深刻的印象。不过，现在想起来，让笔者记忆犹新的却不是王佳芬的表情，而是联合运通投资有限公司董事长张树新女士与王佳芬现场交流的两组问题。

好酒送给韦尔奇——点评张裕·卡斯特庄园酒的一次事件营销

2004年6月23日，“全球第一CEO”杰克·韦尔奇抵沪，为期四天的“杰克·韦尔奇与中国企业领袖高峰论坛”拉开序幕，此次论坛聚集了李东生、宁高宁等几乎所有的中国顶级企业家，因此也成为整个中国商界瞩目的焦点。

支持带来的烦恼

像所有的经销商那样，在达成初步合作意向之后，许向强向厂家提出，要厂家多给些支持，帮助他进行市场推广。让许没有想到的是，酒厂的宋老板很爽快地答应了他的要求。宋承诺了三条：第一，在许的首批款60万元到位之后便拿出12万元在地方台投放产品广告，并且，许之后的货款中都要预留出15个点作为广告费用；第二，厂家派出两名业务员协助许开展招商和铺市工作；第三，为了促进终端进货，厂家可以制定4搭1的进货促销政策，赠品酒由厂家负担。2002年11月，许的首批款打到了东北这家酒厂的账号上。

不妨做秀——谈产品的造势营销

有厂家找到我，要我做他们新产品的代理，厂家仔细询问了我公司的情况，比如销售队伍、辐射范围等，然后告诉我，可以给我8个点的返利，比相关厂家要高一些，年终销售额突破500万元还有额外的奖励。我问厂家前来洽谈的经理：市场上有同类产品吗?对方回答：没有；我接着问，就是说该新产品的认知度几乎为零了，

生产企业该不该涉足流通领域

经常有经销商诉苦：我是××产品的代理商。在产品开拓市场的过程中，我投入了大量的人力财力。应该说是立下了汗马功劳，可是消费一培养起来，企业立马变了脸，要收回代理权，一脚踢开了我，说是要搞直销。

商家相对论——经销商的地盘应该有多大

现在的营销界，炒得最热的莫过于“推行直销、缩短通路、强控终端”等系列言论了，不少企业推出了“厂家+代理商”模式，即放弃大区和省代理，将市场细分成地区或更小的单位设立代理商。小区域代理有它的优越性，同时也有自身无法克服的弊病，围绕两种代理制度，厂家、商家们展开了激烈的争论，笔者结合多年从事销售工作的经验，谈谈看法。