亚瑟:锻造销售“流程力”! “销售管理中的泰罗制”系列之一

探讨公司销售流程,而非销售员个人销售流程的问题,从根本上说,是强调标准化、规范化、流程化的泰罗制管理在销售管理中的应用。从国内销售人员"八仙过海,各显神通"的状况,可见这一步骤完成的难度。但正因为其难,也因为其给公司创造的整体价值之大,《中外管理》将以"销售管理中的泰罗制"系列报道形式,请美国销售管理专家亚瑟先生,对公司销售流程建立的每一个环节进行详解,以供大家在实践中参考。

亚瑟:做自我实现的营销人!

写在前面——采访和了解美国销售培训大师约翰·亚瑟先生，印象最深的还不在于他早年曾创造过的20亿美元销售奇迹，甚至也不在于他最精炼的销售成功五大要素体系，而是发现：这是一位高度自我实现的营销人，用他自己的话讲：‘哉已经在实现着马斯洛需求层次说的笨七层需求了。”

亚瑟:决胜“销售教练” “销售管理中的泰罗制”系列之三

提高销售成功率，有一个最直接的办法，就是优先、重点跟进那些有“教练”的客户。跟进有教练的客户比没有教练的客户，成功率要高出80％！

亚瑟:聆听技巧的流程化修炼 “销售管理中的泰罗制”系列之六

销售人员最常出现的问题是什么？ 纽约有调研机构对很多公司的采购负责人进行调研你认为来拜访的销售人员话说得过多吗？结果95％的回答说是。 另外一个调查里，调研机构询问买家在销售过程中，销售人员通常先介绍产品，还是先了解你的需求？结果80%的买家回馈先介绍产品。

亚瑟:挑战你的客户调查程序 “销售管理中的泰罗制”系列之四

在不少中国传统企业中，销售人员既要做销售工作，又要做客户调查这正是错误且需要挑战之处!

亚瑟:锤炼成交能力 “销售管理中的泰罗制”系列之九

销售人员最怕什么？是怎样让客户下单。所有销售人员都希望客户能够主动告诉他：“行，我买了!”但事与愿违。在销售成交环节里的一大难点是：只有10％的客户会直接告诉你准备好购买了而90％的客户并不会明确表达自己的购买意向。

“测评”出你的销售人才

事实上，4％的销售人员创造了94％的销售额，正因为如此，识别优秀的销售人员是普遍困扰企业的问题。

“成交准则”助力年底销售冲刺

年底销售冲刺，最关键的就是怎样踢好临门—脚——实现成交。 在中国，每年11月，正是许多公司为完成一年目标进行销售冲剌的时候，在这个时候让我们关注—下如何成交的话题——踢好临门一脚。

重新审视你的经销商渠道

B2B及B2B模式的核心正回归原点。写在前面：B2B这个曾经的热点,随着B2C的发展曾一度被人们忽视,但现在,正越来越回归到它应有的位置。近期阿里巴巴集团计划耗资190亿港元,从股市回购其B2B业务。

2012,克服销售恐惧

首先，先看看中国企业的海外销售活动，这方面值得关注的是：随着中国制造成本的上升，中国企业在海外销售中有待提高成本管理能力。