如何做好渐进多焦点镜片的售后回访

经过多年的市场教育和培育,许多眼镜店已经意识到销售渐进多焦点镜片的重要性,也有着较强的销售意愿。但受限于消费者对渐进产品的认知度、对产品价格的高度关注和眼保健意识较低等多重因素,不少门店希望能在渐进多焦点镜片的销售理念与沟通的方法、如何做好售后回访等方面有所提高。

变色镜片销售秘笈之“请学会播下种子”

变色镜片的销售对于眼镜行业来说并不是陌生的话题，但是多年来，变色镜片的销量却没有大的提升，而且在整个镜片业务中的占比越来越小，这种情形与行业的发展以及顾客消费能力的提高极不相称。从当年的玻璃变色镜片到今天行业主推的树脂变色镜片，零售门店员工和顾客看到的是价格的变化，所以很多门店都把变色片销售量无法提升的理由归结为价格太贵。变色镜片的市场之所以迟迟不能打开，主要原因在于销售时忘了“播下种子”。

找准你的目标顾客

抗疲劳镜片的价格略高于普通镜片．若有散光还需要定制．大多数门店在销售该产品时也没有优惠政策．所以配镜顾问在销售时会有一定的阻力。给顾客介绍完该产品的特性与优点，顾客显示出犹豫时，配镜顾问也会陷入犹豫不决的境地：继续推荐抗疲劳镜片，可能会使顾客流失，如果改为推荐普通镜片．自己的举棋不定也会导致跑单。

一副方便的老花镜

渐进多焦点镜片最初是为满足中老年人看远看近不同屈光度的需求，所以最初此类产品被称为“既可以看远又能看近的镜片”，进而延伸为“看远清晰看近也清晰的镜片”。但时下眼镜行业的销售人员用此卖点来推荐中老年渐进产品，经常会遇到顾客投诉“看远不清晰”或者“看近不清晰”，解决这类投诉最常见的结果是要求顾客回去再适应一下，然后顾客就再也不来了，却到处宣传上当受骗——如果您的企业中老年渐进片的销售量在过去5年内没有增长5倍以上的话，或许就是这样的顾客帮了你“大忙”。

打开渐进片销售的金钥匙——咨询接待

渐进多焦点镜片是目前眼镜零售店内技术含量较高的光学产品,由于买卖双方信息的不对称,这类商品的咨询也会比其他商品更多一些。 我见过很多店员接待渐进片咨询时是这样做的：顾客：你们店有那个可以戴着走路的老花镜吗？

渐进片销售:请不要自我设限

渐进多焦点镜片的销售，说复杂就复杂，说简单也简单。将各家镜片供应商提供的各种版本渐进多焦点销售指导手册以及验配手册，汇集起来加以整理的话，绝对可以成为一本“无敌”教材去使用，销售员只需要背得滚瓜烂熟即可。笔者从事眼镜零售工作已经有12年了，在此过程中我发现很多门店销售员所掌握的专业知识比我多、验配操作的熟练程度比我强、对产品的了解程度也远在我之上，但他们在销售渐进镜片时，却仍存在很多困惑，这些困惑让他们无法突破销量的瓶颈。

性格与镜架色彩的关系

随着眼镜产品多元化、个性化和时尚化的演变．市场上镜架的色彩和款式有了翻天覆地的变化。如果你要问眼镜店时下哪种镜架最好卖．可能没有一个确切的答案。总体上．年轻一族更偏好各种材质的塑料镜架．这类产品款式变化多．色彩丰富，造型前卫夸张。

多焦点镜片的FAB介绍法

顾客在购买商品时犹豫不决，往往是因为对商品的特性和优点不甚了解．不知道“它能给我带来什么好处”。有时候顾客的需要并不只限于一个卖点．而是两种或多种。比如顾客同时注意商品的功能、特点和保养方法．就决定了配镜顾问介绍商品内容的繁杂性。为了在介绍产品时按一定的逻辑顺序进行，既能展现商品的多个卖点而又不显得哕嗦，可以采用利益推销法．也就是通常所说的“FAB介绍法”。

青少年渐进多焦点眼镜取镜指导的重要性

大多数顾客在购买了青少年渐进多焦点眼镜后的定制周期里,会有时间对效果进行理性思考,这样的顾客虽然已经付钱购买了产品,但还是对产品心存疑虑。如果在他们前来取镜时,配镜顾问接待不认真,就很可能触发顾客的担心,最后导致投诉。因此,在顾客取眼镜的时候给予全面周到的讲解可以有效增强顾客对产品的信心,增加顾客对店家和验光师的信任。

不要把顾客当上帝

＂顾客是上帝＂,这句服务行业通用的服务标准,最初也许只是想强调要给顾客最好的服务。这是非常好的理念,可惜眼镜行业真正能理解＂上帝＂精髓的员工太少,所以很多时候,服务仍做不到位。既然员工不知道＂上帝＂是什么,

渐进眼镜的投诉处理步骤

渐进多焦点镜片因其特有的光学特征让很多初戴者都会有不适感．特别是中老年客户．稍有不适就会引发投诉，因此，在销售渐进片过程中，沟通工作非常关键。以下是笔者根据多年的门店经验总结出的处理中老年渐进片投诉的步骤。

门从哪里开,人往哪里走——渐进镜片的销售接待

在之前几期点进·营销课堂中，我和同行分享过渐进镜片的销售接待的重要性．做好接待工作有两个关键点：第一要摆正心态，不要因为顾客今天只是来了解或是比较产品就对其态度冷淡.

“不倒翁”精神

小时候,我玩过一种叫做不倒翁的玩具,是利用重力的原理使一个蛋形的玩偶一直立在桌面上,玩偶的造型是个开口大笑的老头。玩具的玩法也很简单,就是放在任何一个平面,无论你怎样推它,它都可以一直在那里摇晃,就是不倒……

请看清楚自己的身份

很多配镜顾问在推荐渐进多焦点镜片时都会产生莫名的紧张情绪．直到做完这一单时．才会长舒一口气．感觉心中的石头终于落地了。我和店员沟通跑单的原因时发现．他们爱杞人忧天．让许多自己假想出来的、不一定会发生的事情干扰自己的情绪，所以我想送给大家一句话：请看清楚自己的身份。