基于RFM模型的铁路保价运输客户细分

随着铁路货运改革的深入推进和企业营销模式的不断创新,铁路运输市场竞争愈发激烈。基于此,以L铁路局保价运输客户为研究对象,将客户划分为大宗稳定和零散白货两类客户,利用RFM模型筛选出典型用户并进行客户细分。在此基础上,选取黄金客户、重要挽留客户、潜力客户三种具有代表性的客户群体,进行用户画像实证研究。接着选取运输货物品类、到达省区、平均运距、平均保价收入四个指标构建用户画像,旨在深入挖掘客户潜在信息,为企业更好地了解客户、优化运营策略、判断市场走向提供参考依据。最后从4P、4C的营销理论出发,结合用户画像为三种客户群体制定具体营销策略,为铁路货运营销工作从经验支撑向数据支撑的转变提供理论依据。