汽车经销商能力评价模型及其实证

根据我国汽车市场的发展特征,结合对汽车经销商营销管理与能力评价的实践,基于企业能力理论和竞争力评价方法,构建了一套系统、全面、动态的汽车经销商能力评价体系。它从基本能力、市场营销能力、销售服务能力、客户管理能力、人员管理能力和可持续发展能力6个方面对经销商的能力进行客观评价。主机厂可以根据经销商能力评价得分,有针对性地制定提升经销商能力的方案,有效提升经销商能力。

中国汽车营销渠道竞争力动态评价——系统动力学的视角

由于中国汽车产业的竞争已从传统的产品竞争转向品牌和渠道的竞争,从动态角度来系统全面地研究中国各汽车品牌营销渠道竞争力的发展趋势已变得越来越重要。本文运用系统动力学理论,把"经销商数量"和"销售量"作为渠道竞争力系统的两个关键状态变量,通过引入"期望达到竞争对手程度"和"目标销售量"两个联系变量,把各品牌渠道竞争力的子系统整合成渠道竞争力的大系统,构建了中国汽车营销渠道竞争力动态预测模型。同时选取了两家典型汽车制造商作为样本,运用这一模型对未来5年内中国汽车营销渠道竞争力的发展趋势进行预测和评判,并识别和分析了影响经销商数量和销量的主要因素。

基于能力与忠诚度的汽车经销商竞争力评价矩阵研究

文中构建了一套基于能力和忠诚度的评价矩阵,用以从直销能力、客户体验、财务能力、组织能力、人力资源等方面,来评价和提升经销商能力;从企业资信、规范执行、资金转用、市场开拓、品牌维护来评价和提升经销商忠诚度。

众星才可捧月——跨企业销售人员激励的思考与实践

汽车行业直接面向最终客户的销售人员属于经销商而非厂商，这是行业的一大特点。上海大众一直将经销商放在非常重要的层面，过去的很多激励措施事实上都是针对经销商的。以前。我们把车销售给经销商，就认为汽车销售的过程已经结束；后来意识到，汽车如果不销售到最终用户的手上，就不算销售真正完成。这样来看，直接与最终用户接触的销售人员就非常重要。因此。我们想到把对经销商的激励延伸到销售第一线。这个也是上海大众销售众星俱乐部（简称“V—Star“）项目的初衷。