百威渠道之变：最大限度发挥渠道优势

市场实录： 据本刊北京市场调查获悉，2006年9月，百威集团（北方区）与哈啤公司（华北区）正式合并，哈啤公司在册的30多名销售人员全部并入百威北方区，现百威北方公司销售人员总数有250人左右。百威的整体渠道合并思路是，在百威强势的区域，把哈啤销售队伍并入，而在哈啤强势区域，则把百威并入，其目标就是渠道整合，使得资源实现最大化的利用。

打掉骗取销售费用的黑手

销售费用都花到哪里去了？不少企业的市场负责人都在为这个问题而苦恼——投入了大量经费用于渠道和终端建设，但是在市场上却似乎感觉不到一点力度。