波士顿矩阵在导购员管理中的应用

1．纵坐标为导购员的销售热情．导购员的导购技巧，销售心态、销售激情等内在的积极因素．在此模型中多视为销售热情。横坐标为责任心．导购员的终端执行力、责任心、学习能力、沟通协调等因素．在此模型中多视为责任心。

导购营销36计 第六编 败战计

一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏．可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐，新闻频道．小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台．一家其乐融融“。

终端压力管理 点燃销售激情——压力管理在终端团队建设中的另类应用

对于终端销售团队来说.“只要有销售和组织存在的地方.就会有压力”.我们的导购人员总是在各种各样的压力下进行＂苦难＂的行军，如销售任务压力、人际关系压力、收入压力、职业升迁压力，竞争压力．环境压力……，压力既是导购人员对某一特定压力来源的本能反应．

“影子管理”成就终端执行力(下篇 影子管理模式的推进落地) 第四节 影子管理之“亢龙心法”——如何借助巡回互校打造高效的终端营销团队

在销售旺季到来之前．所有销售人员总是会以极其昂扬的斗志投入到战斗之中去．然而这种旺盛的斗志和激情并不可以长久保持；当进入淡季来临时，所有销售一线人员就会从“亢奋期”过渡到“休眠期”，这就是终端战力“盈不可久也”的最好例证。如何在淡季调整销售一线的心态．为下一个旺季的到来备战．成为影子管理不得不面临的重要课题。

导购员的挫折管理——让80后的导购员越挫越勇

除了智商忸、情商EQ之外，随着市场竞争的日益剧烈．近年来销售职场开始流行挫折商AQ（AdversityQuotient），在智商和情商相差不大的情况下．谁的挫折商AQ越高．谁销售业绩也就越好。目前挫折商的培训已在企业内训和外部管理培训慢慢兴起．甚至有人放出豪言．20％的IQ＋40％的EQ＋40％的AQ=100％职业化销售人员!

“影子管理”成就终端执行力 中篇：营销总部应如何搭建高效的终端管理平台(一)

一个品牌的整体销售的爆发取决于拥有多少超级终端（Super Terminations）。超级终端指的是在传统KA门店基础上进一步筛选出来的最具竞争力和营销执行力的销售门店，品牌竞争焦点更多是关注的是单店的最大的市场占有率、最优的产品销售结构及终端形象的塑造．在超级终端通路里．导购对销售的依赖由传统单一的价格战、促销战转向多元化的品牌战和营销执行力上。

“影子管理”成就终端执行力 中篇:营销总部应如何搭建高效的终端管理平台(二)

管理小贴士：市场推广本部很难对干差万别的区域市场行情进行把控．但《市场竞态势分析表》（周报）的出现．能及时将各地竞争对手的信息收集汇总．并定期组织市场推广本部相关人员进行”头脑风暴“和“桌面研究”．梳理出下一阶段的工作重点，避免远离市场一线的营销总部制定出不合适宜的、缺少针对性的终端推广政策。

卖平板更卖生活——彩电终端情景营销模式创新探析

2007对平板电视厂家来说．是一个重要的分水岭．经历多轮惨烈的参数战、尺寸战，价格战．LCD市场最终进入了“红海”阶段．消费者由早期性价比导向型消费逐渐转向了价值导向型消费．厂商的竞争已由传统的“请消费者注意”过渡到了“请注意消费者”。然而我们却惊奇地发现．平板电视在营销模式上．

“影子管理”成就终端执行力 第二节影子管理之“现龙心法”——如何借助电话巡访强化营销总部对终端的管控

（接上期） 本部对终端的管理工作．既要有暗访制度，又要建立明察制度，双管其下才能治标治本。本部借助电话明察制度和邮件反馈制度．即可实现“现龙在田．利见大人”的治理局面。有了电话明察制度和电子邮件反馈制度．导购人员就可以在“非常时期，便宜行事”．及时与本部进行交流沟通．寻求有力的帮助。

“影子管理”成就终端执行力 (下篇 影子管理模式的推进落地) 第三节 影子管理之「飞龙心法」——如何有效塑造并引爆终端的样板效应

本部在招开经销商大会的时候，经常会设计一个由样板市场或明星经销商现身说法的互动环节，这种安排的目的无非是为告诉更多的经销商“企业营销愿景是可以兑现的”、“市场可以做得更好的”、“真正好的市场是什么样的”，用直观感性的营销案例或先进事迹“激励后进者，鼓舞先行者”，最后形成见贤思齐的样板示范效应。

“影子管理”成就终端执行力 第一节 影子管理之“潜龙心法”——谈谈“神秘顾客调研”在终端管理中的应用

《周易》象曰：天行健，君子以自强不息，潜龙勿用，阳在下也。可见所谓的“潜龙勿用”不是消积被动等待，而是一种积极有为的行为，“潜”是因为时机不成熟，所以宁可等待，当找到发力点的时候，再强势出击后发制人。

导购营销36计

第二篇：敌战计 第8计 暗渡陈仓 【案例】WH品牌导购员甲：“唉，真羡慕你们，这周双休日活动你们公司的领导还为你们在商场的入口处争取到第二展台。”

导购营销36计 第三篇:攻战计

第十三计 打草惊蛇 【案例】 导购员：”你好，你需要多大的彩电？”顾客：”我随便看看。”导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21寸彩电．现价599元．还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需要的话让我帮您介绍几款。”

大促销 大赢家——家电代理商策划暨执行促销活动21条军规(下)

为什么有的代理商,在促销活动中,能赚得金银满钵,而有的却吃力不讨好,还屡被厂家业代诘难?细究原因,是因为代理商在促销活动执行中,忽视或触犯了厂家心目中不可逾越"铁则"或"潜规则"。如果家电代理商想做终端促销活动的大赢家,并在厂家博弈的过程中获取更强有力的政策资源及话语权,就必须牢记如下二十一条军规。

“影子管理”成就终端执行力

营销总部在终端管理中常见的六大弊病 面对终端环境的剧烈变化，有的企业干脆采取“驼乌政策”，或视而不见，或被动改变：有的企业则是因循守旧，墨守成规．处处被动挨打；更多的企业则是由于缺少有效的管理模式，在面对日益庞杂的终端管理工作时，茫然不知所措，而分公司的终端管理人员感受不到总部的支持，甚至在执行的过程中感觉不到总部的存在!

烟灶产品终端生动化陈列案例点评

终端生动化陈列展示是指合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的工作。同时，陈列还是终端广告的一个重要形式。因而终端的好坏会直接影响到销售的质量。下面是笔者在各个卖场现场拍到的画面．来分析烟灶如何实现生动化陈列，以促进销售的实现。为大家提供可供参考的建议。

培训课题的确立与教案编写技巧

新人培训 新人的加盟是培训课题的确立时机，每批招聘的新人结构均不相同，因此新人培训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣爱好等，作为确定培训计划的依据。

创造销售的力量(下)——情景话述案例分析

销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的、更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨．本期继续与读者分享。

创造销售的力量 情景话述案例分析(一)

销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的．更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨。