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销售风格与顾客合作倾向的实证研究
被引量:
2
1
作者
刘波
都美兰
《商业研究》
CSSCI
北大核心
2008年第11期182-186,共5页
在营销活动过程中,推销员的销售风格往往对顾客的购买合作意愿起到至关重要的影响。采用实证方法,检验和发展推销方格理论不同风格的推销员遇到防卫型顾客时,何种风格的推销员更有可能完成任务。研究结果修正了传统的看法:防卫型顾客对...
在营销活动过程中,推销员的销售风格往往对顾客的购买合作意愿起到至关重要的影响。采用实证方法,检验和发展推销方格理论不同风格的推销员遇到防卫型顾客时,何种风格的推销员更有可能完成任务。研究结果修正了传统的看法:防卫型顾客对强力型与技术型推销员的购买意愿有显著差异,且对技术型推销员的购买意愿高于强力型推销员,表明技术型的推销风格更易为人们所接受。
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关键词
推销方格理论
强力型推销员
技术型推销员
防卫型顾客
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职称材料
题名
销售风格与顾客合作倾向的实证研究
被引量:
2
1
作者
刘波
都美兰
机构
西华大学企业营销策划研究中心
西南石油大学经济管理学院
出处
《商业研究》
CSSCI
北大核心
2008年第11期182-186,共5页
文摘
在营销活动过程中,推销员的销售风格往往对顾客的购买合作意愿起到至关重要的影响。采用实证方法,检验和发展推销方格理论不同风格的推销员遇到防卫型顾客时,何种风格的推销员更有可能完成任务。研究结果修正了传统的看法:防卫型顾客对强力型与技术型推销员的购买意愿有显著差异,且对技术型推销员的购买意愿高于强力型推销员,表明技术型的推销风格更易为人们所接受。
关键词
推销方格理论
强力型推销员
技术型推销员
防卫型顾客
Keywords
sales grid theory
pushing salesperson
technical salesperson
defensive consumer
分类号
F713.60 [经济管理—产业经济]
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作者
出处
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被引量
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1
销售风格与顾客合作倾向的实证研究
刘波
都美兰
《商业研究》
CSSCI
北大核心
2008
2
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