盘点：兽药成功营销员的伪专家特性

吹牛皮 吹牛皮好像成了业务人员的专长，只要有一点成就的业务人员基本上都具备了这样的素质。作为一名优秀的营销员，如果到客户那里不吹吹牛，会给人以业务不熟的感觉。但吹牛皮还是有讲究的，你在养殖户那里可以吹的，在经销商那里就不见得奏效。吹的过程要保持冷静和自信，面不改色，就像你对恋人发毒誓永远爱她那样。不能从自己嘴里一说出来就被别人识破，或说出来连自己也不太相信，这样最好别说。

带着拷链，你能否走出沼泽湖？

兽药市场到底有多混乱 兽药界有“全能人”，他有多重身份，兼职多，兽药界的朋友也多，代理的产品更多，并且还能定做产品。你如果想要哪个厂家产品，告诉人家，人家一定能帮你低价买到。再一个就是抄后路，经销商下边养殖户打电话到公司索取产品，业务人员了解信息后就直接供货给养殖户。其实，在行业内，各种抄后路的现象层出不穷。还有就是电话营销，很多在市场上无竞争力的企业走上了这条道路。

畜牧行业职业经理人团队建设四要点

在我们的畜牧行业，有相当一部分兽药企业中所谓的区域经理，大区经理几乎都成了光杆司令——销售员更替速度很快，招聘新人都成了一大难题。很多经理人的精力不是放在开拓市场，而是每天都费劲心思的招人。业内很多人对这个行业的经理人应当具备什么样的素质缺乏统一的认识。饲料，兽药领域的领导确实很难做，有的即使做了好多年的领导工作，却一直也业绩平平，不知道自己该重点做什么，找不到突破口。笔者从观察市场的角度来分析，总结出四点做经理人的关键点，再次抛砖引玉。

兽药企业文化建设中的怪现状

大致说来，兽药行业企业文化受到两方面的影响，一是饲料行业，饲料业比兽药发展的要早，而且发展的更为成熟，作为畜牧业的两大版块，就像兄弟俩，肯定有互相借鉴的成份；再一个是人用制药企业，我们兽药的原料资源很大一部分就是跟人药共享的，甚至某些中药材在兽药领域的应用完全是照搬中医理论，包括现在的一些兽药店连锁模式，都走的是人药发展的路子。鉴于兽药企业深受这两方面的影响，纵观这几年兽药行业的发展，所谓的企业文化变成了几旬标语，大家争相转载，至今，却没有一家在企业文化建设方面出类拔萃的兽药企业。

保姆式营销的穷途末路

在市场运作中，如果剖除价格和产品质量的要求之外，经销商提出最多的要求估计就是让公司帮助其开发维护市场了。营销中的每一个环节都很重要，但最最重要的就是产品最开始的时候要打开市场。万事开头难，无论是企业还是经销商都十分关注这个问题，所以，如何保证经销商把产品顺利的卖出去成了所有企业营销部门研究的重点，各式各样的保姆式营销相继出炉，且经过多年的演变之后，各个企业都极尽保姆之能事，人无我有，人有我变，对经销商的扶持举措简直达到了登峰造极的地步。

营销员离职的两大原因分析

笔者通过市场上的朋友同事调查发现：饲料、兽药领域的营销员们，几乎没有一个是在同一家企业一直做下去的；大多数情况下，他们至少在两家以上的公司工作过，甚至有的两年或一年就换一个公司。这些问题尤其在兽药企业更为突出，跳槽成了一些兽药销售人员的常态。笔者走访了一些经常跳槽的业内朋友，总结了他们离职的两大原因：其中70％以上的跳槽者都是业绩较差，无法适应所在企业才选择离职；另一部分人则是公司的出类拔萃者，但公司的发展已无法满足他个人发展的需求，为寻求新的发展机遇就离开了公司。

禽病技术服务人员生存状态调查

自己做禽病技术那会儿，没有什么感受，就是跟着人家瞎胡闹，而现在不做禽病有三年了，那时间的感受却时常拥上心头。现在我自己总经经验，谈谈过去和将来，也算是禽病技术员的生存状态调研吧。

兽药电话营销的来龙去脉

随着电话营销的发生和发展，这种抽象的营销方式也很快渗透到兽药领域，而且愈演愈烈。大约百分之九十以上的畜牧人不同程度接到过电话营销的兽药产品推销，有一半以上的兽药企业管理者考虑过电话拜访客户。

将在外，君命有所不受

有一位刚走出饲料行业的团队经理垂头丧气地对笔者说，“集团总部的制度太苛刻，要求填各种报表，要求手机定位，如影随行、一刻不离的跟着你。我队伍里又没几个能干的，公司给业务员的待遇太差，压根就招不来人，搞了半个月就不再搞了。”他满脸的愁容和疑惑，他说他以前在别的公司多么多么优秀，而到了现在这个公司却施展不开手脚。最后，他狠狠说了一句话：按照公司的制度和待遇，我肯定是搞不好的，我想也没有人能搞好。

业务员是不是经销商成功的“幕后推手”

在市场运做中，有一部分经销商就是凭借着厂家给他们提供的方法和技巧，一步步做大起来，厂家带领着他们一直往前奔跑，他们也跟着往前跑，等到这个厂家不能带给他们上升的空间时，他们就选择另外一个厂家合作。而他们每合作一个厂家，就又向成功迈进一步，上了一个新的台阶,他们就在这样一种你拉我拽的营运中成长了起来。

销售中需要对客户聚焦与交心

营销的理念包罗万象，说一千道一万，其实大家共同认定的也就那么几点，但是这几点不仅要知道，最重要的还是实践中的应用，因为在实践中才能品味出营销理念的奥妙所在。这里实录了笔者（以下简称朱）与一位业内人士（以下简称闰）的对话，其中涉及到对客户的聚焦和交心，耐人寻味，在此献给关注畜牧行业营销的同仁们。