CVM模式基石之一:客户分类

在前两期中我们介绍TB2B市场巾的新销售模式——CVM。和其他进入市场的策略一样，CVM战略足建立在以下四个互相联系的基石之上：客户分类策略、价值主张策略、销售流程策略和销侍刚队策略：从本期开始我们分别探讨这四个方面。

如何培训高效的销售团队

获得卓越CVM的组织往往对其执行感到困惑，把销售人员从客户关系导向、产品特征导向、价格导向转变为价值导向通常很有挑战性。CVM转变中重要的成功因素是转变一线销售经理的思想态度并打造他们的CVM技巧。我们的经验和研究表明，三个销售要素对于CVM战略的执行意义重大，即能力模型、培训和销售团队工具。