填补营销和销售间的鸿沟

苛刻的、博识的客户以及不断增长的市场复杂性正在不断增加市场难度,B2B朝代正促使领导者们去发现更新的、更有效的销售与营销的合作方式。销售法则专栏将连续探讨新形势下的新趋势、模式。

让营销和销售相互依存

大多数的营销和销售组织已经开始采取措施建立它们基于价值的能力。这通常包括由营销部门开发的沟通资料，或针对销售人员的咨询销售培训。但是很少的组纵能够按照它们本来能达到的潜力邢样执行基于价值的销售。营销与销售之间长久的鸿沟妨碍了它们这样做的能力。销售部门认为营销没有开发出高质量的价值提议和支持工具，而且还对价格抱有不切交际的期望。

设计并实施有效适用的激励薪酬方案

作为一个销售管理者，在你努力提高销售，动员地理分散的、自主管理的员工并激励销售队伍完成雄心勃勃的销售目标时，公司的激励计划会不断向你提出挑战。有时，你可能并不知道如何做才能达到目标；产品及市场不断变化，去年还很有成效的激励计划今年却无法达到理想的期望，或许你慷慨的激励计划只是养就了一群收入丰富却只顾现有客户、很少花时间开发新业务的销售人员……不止如此，如果降其薪水，他们甚至会威胁离职。

设计实施激励薪酬

在前面的专栏中，我们提出了销售激励方案应当与销售人员管理计划和原则中的其他要素一致，并且激励方案应该与销售业绩的关键驱动因素连接在一起。而有效的激励薪酬程序包含四大关键要素，即激励方案的设计、实施、管理和监督。在这期我们进一步讨论激励薪酬要素与决策标准的细节。

先文化再业绩

销售力文化，一直以来就是销售组织的历史、环境和团队成员的综合。这种文化植根于它所处的历史中，并随着团队成员对标准、价值观和工作方式的调整不断演化。