西班牙裔直销市场发展背后的策略思考

对于新市场的开拓并非是简单的复制粘贴就可以轻松见效的。仅仅是在墨西哥,预计到2028年,直销市场的总容量就将飙升至194.8亿美元。这个惊人的数字还不包括在美国生活和工作的6000多万拉丁裔,也不包括直销已经成为拉丁美洲人口的主要业务的事实。在拉丁美洲,四分之一的美容和个人护理销售是通过直销关系进行的,而全球这一比例仅有8%。

年轻一代的直销偏好

年轻一代是如何看待直销的。为了全面了解人们对直销的看法,美国桥头堡集团(Bridgehead Collective)进行了一项直销代际参与研究,并由总裁杰森·多尔西(Jason Dorsey)领导的代际动力学中心(Center for Generational Kinetics)开展了这项研究。该中心主导了超过100项相关专业研究,其开创性年度研究报告《Z世代的状况》为畅销书《Z经济》奠定了基础,并在多家国内外媒体持续报道。

疫后直销 路在何方?

美国直销新闻认为,美国直销行业可能正处于其整个100多年历史中最重要的拐点之一。在美国,疫情给直销行业带来了意想不到的繁荣,许多公司的收入都有令人难以置信的增长。随着疫情的缓解,这种爆炸性增长的增速也有所放缓。只有18家公司进入了美国直销新闻2023年收入连续三年增长的公司名单。总体而言,该行业在2022年底开始出现零售总额下降。

企业文化如何影响员工敬业度

加强企业与员工之间的交流互动能在一定程度上让企业收获来自基层员工的真实反馈,有利于企业良性向前发展。一个优质的工作场景能够最大程度提高员工敬业度,而员工敬业度则会直接影响企业发展的很多指标:员工流动性、员工士气、员工忠诚度、员工工作安全与健康以及公司的生产、销售、服务能力等多个方面。

企业的今天是行业的未来

2020年对直销行业而言是个独特的年份,而面对已经到来的2021年,你准备好了吗?回顾2020年,直销行业出现了很多“英雄”,他们让这个渠道被更多人所了解,使直销成为全世界最好的销售渠道之一,并为任何对直销产品和服务有兴趣的人提供更深层次的直销服务。一个合格的直销员,应该能够敏锐判断合适的时机和方式,向潜在客户分享产品、品牌和服务。直销产品和服务拥有多样化、广泛和深入的类别,能够满足消费者的不同需求与愿望。比如提到安利公司,我们能够很容易识别出它的产品和服务;提到玫琳凯公司,我们能够从一堆产品中很快挑选出它的化妆品。具有辨识度的产品和品牌理应如此。

坚持“顾客中心主义”

在面临行业发展困境时,那些表现得好的企业通常是保持以客户为中心,同时能够处理复杂的不确定性和风险的企业。“企业要探究隐藏在全球客户群体中的风险和机会来源、要能找到接触客户的新途径——少关注那些为短期利益所驱动的客户交易,转而关注培养那些基于长期信任关系而存在的商业机会。”埃森哲在《客户中心为何重要》一书中引用道。

新营销下的企业形象管理

品牌形象不是靠企业说出来的,而是靠处于不同位置的人共同创造出来的。随着整个直销行业将发展重心向获取新客户转移,企业与分销商的合作就显得比以往任何时候都更重要了。首席营销官(CMO)帮助企业创造品牌知名度、培养客户忠诚度,在市场发展中寻找品牌定位并推动需求增长,他们是企业的建设者。行业几十年的发展中,这几项一直是企业发展要务,不过随着市场格局变化以及客户需求升级。

为直销改革做好准备

直销企业的高级管理者们预测了直销行业在未来一年将会发生怎样的变化。新冠疫情泛滥之年发生了很多事,对大多数人来说,能够站在尾声处回顾2020年是一种解脱。这一年的每一次突发新闻事件,都给社会经济和国家安全带来严重打击。疫情影响下,居家隔离成为人们生活常态,基于人际关系的面对面销售几乎不可能实现,经销商想要把大量消费者邀请到家参加聚会也变得十分不安全。同时,习惯线上购物的当下,经销商想要利用超市排队等生活机会与陌生人进行沟通从而促成销售也变得十分艰难。

站在经销商角度看营销

互联网社交时代已经到来,及时抓住流量机遇、投身数字化营销浪潮,有助于帮助企业在坚守传统直销之道的同时,跟上时代潮流。记者曾在国内某知名微商品牌年会现场遇到一位娱乐业管理者,她表示对微商的裂变模式十分好奇,希望能学习、取经加以利用,最终作用于自己的娱乐公司。无论是直销还是微商,这种以人对人的裂变产生效益的销售模式,实际上受到很多行业的关注。

如何打造优势品牌

是否打造品牌对企业而言并不是一个选择,而是一项要求。市场是拥挤的,如果企业没有一个独特的、令消费者产生情感联系的品牌,企业很难发展壮大。如何建立一个独特而有温度的品牌?根据以往我们从书籍报刊、网络直播和演讲中得到的信息,我们都知道一个好的品牌是伟大的,一个伟大的品牌比黄金还珍贵。虽然现如今的企业已经不再匮乏制定品牌发展策略的技能,但是在大家谈论真正伟大的品牌背后的成因时,却并没有真正行之有效的体系来效仿建立同样伟大的品牌。

全球直销十年之变

直销公司在全球的生存环境正面临着天翻地覆的变化。不断变化的消费者期望、更加严格的法律法规、持续增长的数字化需求和不断出现的新竞争对手,迫使直销公司不得不从内部和外部重新审视自己——我们是谁、我们在做什么、我们希望如何前行。

直销公司的“反击”

经销商为了达到更高业绩会找到很多“捷径”,例如短期内囤货冲刺目标,或者通过电商平台销售直销产品。这些非常规购买到的产品缺乏规范的售后服务,无疑会一定程度上损害消费者权益,进而损害企业形象。企业该如何与这样的违规行为对抗?直销公司正在想出创造性的方法来抓住“坏人”。直销商们大多都非常熟悉“亚马逊效应”——以亚马逊为代表的传统电商平台对直销市场带来的破坏。我们不能否认,传统电商平台推动了数百万消费者上网消费,这激励了实体店和其他销售平台。

行业声誉建设新蓝图

企业声誉是一个长期账户,需要不断累积,无法一蹴而就。直销企业应该控制舆论信息并主动为过错买单,因为声誉是企业的一切。良好的企业声誉能够让消费者愿意为之付出辛苦钱,能够帮助企业与供应商之间建立起有成效的合作链条,能够最大程度帮助品牌获得民众支持。

影响2019年直销行业发展的5大因素

美国直销新闻网站(DSN)最新一期封面报道刊登了一篇名为《影响2019年直销行业发展的5大因素》的文章。该文梳理了美国直销行业当下面临的一些发展阻力,以及对未来的思考。其中一些情况,同样适用于中国市场。

在危机中重振活力康宝莱、自然阳光、优莎纳的发展密码

2019年末,世界直销协会公布全球直销业绩为352亿美元,与2018年相比略有下降。由于中国政府对营养健康产品行业进行了“百日行动”严格监管,中国的直销业绩在这一年受到了一定影响。当中国通过严格监管来规范行业时,全球的直销企业则面临着如何实现良性扩张的问题。所有企业都在寻找出路,却都没有预料到,一场新冠疫情让这一切变得更加复杂。

直销如何逆风翻盘

新兴经济模式给直销行业带来冲击的同时,直销企业所面临的监管环境又格外严苛,所以适时作出改变、积极面对现实是活下去的基础。