混合销售控制系统对员工感知服务氛围的影响:能力控制与顾客管家控制的三重交互作用

零售行业的销售人员是典型的一线员工,他们感知的服务氛围是业绩的重要影响因素。本研究首次将基于管家理论的非正式控制系统引入基于代理理论的正式控制系统,构成混合销售控制系统,探究其对员工服务氛围感知的影响机制。本研究以线下零售门店销售人员为研究对象,通过面对面访问收集数据,使用逐步层级回归进行数据分析和假设检验。研究发现,正式控制中的活动控制和结果控制对员工服务氛围感知有积极作用,能力控制增强了上述效应。本研究进一步发现,当上述机制引入属于非正式控制系统的顾客管家控制后,还存在三重交互效应,即只有当能力控制和顾客管家控制均较强时,活动、结果控制对员工感知服务氛围的积极影响才成立。本文是首个关于包含混合销售控制系统如何影响销售人员业绩相关变量的研究成果,对销售管理领域的理论和实践都有贡献。

交互视角的外商直接投资、企业异质性与企业绩效

如何利用外商直接投资的溢出效应,更好地促进本土企业转型和产业水平提高,仍有许多值得深入探讨的问题。运用1998-2007年中国工业企业数据库,将外资溢出效应、企业异质性与企业绩效整合在统一框架内,通过构建三重交互模型,分析企业生产效率、企业规模对外资溢出效应的调节作用。结果表明:(1)企业生产效率和企业规模对FDI的两种溢出效应均具有调节作用,并且企业规模的"二阶调节效应"显著;(2)企业生产效率和企业规模的调节作用对西方资本的溢出效应更多地体现在人员流动效应上,而港澳台资本的溢出效应调节作用主要体现在竞争示范效应。两种资本均受企业规模的"二阶调节效应"影响;(3)企业生产效率和企业规模的调节作用在国有企业中表现并不显著,而外资对非国有企业的溢出效应会受到企业规模和企业生产效率的显著调节作用。

企业是否会近墨者黑:企业规模、政府重要性与企业政治行为

中国企业表现出来的政治行为与西方文献中的论述存在差异,因此在中国进行实证研究来探讨其前因变量具有理论和实践上的重要性。本研究通过对129家民营企业的政治行为进行分析,发现当企业家意识到周围有其他企业家在向政府官员行贿时,自己也会受到影响增大政治行为的投入。考虑到企业客观特征时,我们发现规模较小的企业因为更加依赖外部环境,所以更容易受到其他企业的影响。进一步考虑到企业家的主观认知时,我们发现其他企业的行贿行为、企业规模和企业家的主观认知的政府重要性构成了三重交互效应:当企业家认为政府重要时,无论企业规模大小,都会跟随周围其他企业采取政治行为;而当认为政府不重要时,小企业仍旧会采取行动,但大企业则由于自身足够的合法性而对此不再理睬。本研究帮助我们理解外部坏境、企业客观特征和企业家主观偏好三者如何交互影响企业自身的政治行为。