基于顾客资产的交叉购买价值计量研究

交叉购买价值是顾客资产的重要组成部分之一,测量和预测交叉购买价值是顾客资产计量研究中的一个重要课题。本文在借鉴顾客资产及交叉购买相关研究成果的基础上,以顾客资产为前提,对交叉购买价值的计量问题进行了探讨。从资产角度出发,界定了顾客交叉购买价值的概念,从顾客自身和企业两方面对影响顾客交叉购买行为及其购买价值量的因素进行了系统分析,在此基础上提出了交叉购买价值计量模型,并运用Logit模型和曲线拟合法构建了交叉购买概率、交叉购买量的预测模型。实例应用结果证明,本文提出的模型具有较好的预测效果,对完善顾客资产计量研究具有一定的参考价值。

需求成熟度模型的商业银行零售客户交叉购买行为预测研究

以我国某商业银行作为研究对象,构建了商业银行零售客户交叉购买行为预测模型,对商业银行零售客户的购买类别进行预测.研究结果显示,采用需求成熟度效用模型能够较好的预测客户购买决策,预测准确性达到81.23%.预测结果为商业银行有效开展交叉销售营销活动提供了理论支持与实践指导.

交叉购买的内涵、影响因素及作用结果:一个文献综述

在服务与关系营销领域中,交叉购买的重要性不断增长。何谓交叉购买,交叉购买的影响因素有哪些,交叉购买会产生怎样的结果,文章围绕这三个问题对研究交叉购买的以往文献进行了系统的梳理和评述,从产品维度和时间维度对交叉购买的概念进行了区分,基于"前因变量—中介变量和调节变量—结果变量"的框架构建了交叉购买影响因素和作用结果的理论模型,并对未来研究进行了展望,以期为开发促使顾客购买其他产品的有效战略提供有价值的营销洞见。

顾客交叉购买价值计量实例研究

以真维斯国际(香港)有限公司为对象进行顾客交叉购买价值的实例研究,以关系营销理论和预测技术为理论背景,结合该公司的关系营销特点,构建了顾客交叉购买价值计量的定量模型,并给出了模型中主要参数的确定方法.用该公司的历史数据对交叉购买概率和交叉购买量2个参数进行了检验,得出模型整体效果较好.对企业合理分配营销资源,提高CRM效率有一定的参考价值和指导意义.

顾客抱怨处理的公平性与交叉购买关系的实证研究

在理论研究基础上提出假设,建立模型,通过实证研究得出结论:顾客抱怨处理的公平性与交叉购买呈正相关关系。其中,结果公平、程序公平和互动公平与交叉购买意愿和交叉购买行为呈正相关关系。帮助企业制定有针对性的策略,以提高顾客关系管理技巧,增加企业利润。

国外交叉购买驱动因素模型评析

在服务与关系营销领域中,交叉购买的重要性逐渐增加。文章在归纳交叉购买的三种定义的基础上,对国外交叉购买驱动因素模型进行了分析与评价。

店铺印象维度对顾客感知价值与交叉购买意愿的影响研究

本文研究了店铺印象维度对顾客感知价值与交叉购买意愿的影响.通过对百货商店、超级市场和购物中心三种零售业态共17家零售店铺的653个有效样本的分析,结果表明:①店铺印象的各个维度正向影响顾客感知价值;②顾客感知价值正向影响其交叉购买意愿;③商品印象、便利印象和声誉印象正向影响顾客交叉购买意愿,而店铺印象的其他维度对交叉购买意愿的影响并不显著;④店铺印象维度不通过顾客感知价值对交叉购买意愿产生间接影响;⑤店铺印象维度对感知价值的影响在超级市场和购物中心之间存在显著差异,但这种差异性影响在其他零售业态之间并不显著.

网上银行服务质量要素对交叉购买的影响——基于关系长度与竞争者吸引力调节作用的视角

网上银行服务质量包括网站外观、可获取性、可靠性、响应性、安全性和产品质量等6个要素。由此本文构建了网上银行服务质量要素、关系长度、竞争者吸引力与交叉购买之间的关系模型。通过对502个有效样本的实证研究发现,网站外观、可获取性、可靠性、安全性和产品质量等网上银行服务质量要素对交叉购买有显著的正向影响,关系长度、竞争者吸引力在服务质量要素与交叉购买关系中具有一定的调节作用。为了促进网上银行顾客交叉购买,需要全面优化网上银行不同服务质量要素,并针对顾客关系长度和竞争者吸引力来选择改进服务质量的侧重点。

服务互动的不同类型对交叉购买的影响——基于信任维度的视角

本文在对交叉购买的研究中,以不同信任维度为中介变量,研究不同类型服务互动对交叉购买产生的影响。结果表明,不同信任维度下交叉购买的前置因素影响交叉购买的中介效应是不同的;并且,本文从过程角度出发,以服务互动作为交叉购买的前因,研究不同类型服务互动基于不同信任维度对交叉购买的影响。企业在今后的生存发展中应注重提升企业服务互动质量,促进形成顾客对企业的认知型信任,并进一步形成顾客的情感型信任。

网络购物中信任对交叉购买意愿影响模型构建

在回顾国内外研究的基础上,建立了网络购物情境下信任对交叉购买意愿影响的模型。

直播带货互动性对消费者交叉购买意愿的影响研究

文章以S-O-R为理论基础,从心流理论的视角出发,分析直播带货互动性对在线消费者交叉购买意愿的影响,并通过问卷调查法对相关数据进行实证分析。研究发现,直播间内与用户的互动性程度越高,用户越容易产生心流体验,越容易形成交叉购买意愿;在顾客产生心流体验时,顾客的交叉购买意愿越强烈;用户的在直播间认同感对心流体验和交叉购买的关系具有强化作用,即当用户对某一直播间比较认同时,心流体验更加能够激发其交叉购买意愿。所以,直播间主播应更加注重与顾客的互动性,使用户沉浸在直播间,产生对直播间的认同感,增加顾客忠诚。

忠诚计划对线上消费者交叉购买的作用机理分析——基于关系利益的中介效应

随着我国电子商务的蓬勃发展,在线购物成为大量消费者购物的首选方式。同时,大量企业将线上业务拓展作为自身经营的重点,企业间的竞争日趋激烈,提高现有客户忠诚度成为企业工作重点。而引导线上消费者交叉购买是企业获取超额利润的重要途径。基于此,本文从关系利益视角出发,采用问卷调查和实证分析相结合的方式,分析了忠诚计划对线上消费者交叉购买的作用机理,旨在引导企业借助忠诚计划促进线上消费者交叉购买,进而实现业绩增长。结果表明:忠诚计划可以显著提高线上消费者交叉购买行为以及关系利益;关系利益对交叉购买行为具有显著促进作用;关系利益在忠诚计划与线上消费者交叉购买行为之间呈现出显著的部分中介作用。

商业银行服务质量与客户交叉购买的关系研究

从功能质量、声誉质量、技术质量、发展质量四个方面构建起商业银行服务质量评价体系,引入关系长度和客户 生命周期这两个调节变量;通过发放问卷的方式搜集相关数据,经数据分析研究商业银行服务质量与客户交叉购买之间的关 系。结果认为:功能质量、声誉质量、技术质量、发展质量与客户交叉购买存在正相关关系。

购物中心消费者停留时间对交叉购买行为的影响:一个理论框架

消费者在购物中心的停留时间对其购买行为有着重要影响,在国外关于购物中心的研究中已经有一些初步的结论。本文在总结国内外文献研究的基础上,以中国购物中心的发展为研究背景,构建购物中心消费者停留时间与其交叉购买行为的研究模型。以期为下一步研究提供研究基础。

基于顾客交叉购买行为的企业交叉销售研究

交叉销售作为一种高效营销方式逐渐引起人们的重视,但现有的交叉销售研究均是从企业角度出发,缺乏对顾客交叉购买行为的理解。而顾客交叉购买不同于重复购买,是一个更加复杂的决策过程,企业要想取得交叉销售的成功,必须对顾客的交叉购买行为及其影响因素有深入的了解。因此本文探讨顾客的交叉购买行为与重复购买的区别,关于重复购买的研究成果能否应用到顾客的交叉购买行为,以及顾客的交叉购买行为带给企业交叉销售管理的一些启示。

关系质量对交叉购买的影响——多样化寻求倾向和无法忍受不确定性的不同作用

交叉购买决定着企业交叉销售及其各种利益的实现。学术界对交叉购买影响因素的讨论已转向关系层面,但关系质量对交叉购买的影响仍尚无定论,这可能与忽略了多样化寻求倾向和无法忍受不确定性两个变量有关。本文借助类比学习理论、刺激水平理论和信息加工理论,构建了关系质量、多样化寻求倾向、无法忍受不确定性与交叉购买关系的理论模型,并利用606个零售顾客的有效样本对所提假设进行实证检验。结果发现:关系质量对交叉购买有显著正向影响,且关系质量的信任维度比满意维度作用较大;多样化寻求倾向对交叉购买有显著正向影响;无法忍受不确定性对交叉购买有显著的负向影响;无法忍受不确定性对关系质量和交叉购买的关系起显著的负向调节作用,而多样化寻求倾向对这种关系的正向调节作用并不显著。本文为理论界关于关系质量和交叉购买关系研究中的争论提出了一个新的解释框架,并能够为零售企业的交叉销售实践提供一定的现实指导。

移动渠道与PC渠道客户购买率与流失率差异

基于移动渠道的特征,拓展了客户关系管理领域具有代表性的BG/NBD模型。通过在模型中引入协变量,分析不同交叉购买行为下移动客户和传统线上客户在购买率和流失率上的差异。进一步,以2012~2014年京东商城19189名客户购买数据为分析单位,对拓展模型进行估计和分析。结果表明:移动客户的购买率显著高于传统线上客户的购买率,而且移动客户的流失率也显著低于传统线上客户的流失率。同时发现,交叉购买行为对上述关系具有显著的调节作用:在有交叉购买行为的情况下,移动客户与传统线上客户无论是在购买率还是流失率上的差异比没有交叉购买行为下的差异更显著。

CRM中企业和客户双赢机制的理论分析

本文通过构建理论模型,分别分析了在单次交易和CRM(Customer Relationship Management)下长期合作时企业和客户的得益,其中考虑了客户的重复购买、交叉购买和口碑推荐对双方得益的影响。通过比较不同情况下的双方得益,揭示了CRM中隐含的企业和客户的双赢机制,分析了双方双赢的源泉,并以此为基础,提出了CRM实施中企业的双赢策略。

消费升级 生鲜成为投资热点

生鲜产品是全球消费市场重要的品类之一,由于其保质期较短,消费呈现少量多次的特点,而60%的消费者表示在购买生鲜产品的同时会交叉购买其他零售商品,在零售终端激烈竞争的背景下,得生鲜者得流量。生鲜产品是全球消费市场重要的品类之一,由于其保质期较短,消费呈现少量多次的特点,

“回家试穿”有用吗?——策略性退货与未退货消费者购买行为的比较研究

策略性退货是网络购物独特的行为模式。现有研究普遍认为策略性退货会对企业产生不利影响,并从企业运营管理的角度,探讨如何减少消费者策略性退货行为,而忽视了策略性退货可能是增强消费者与企业关系的机会。本文从消费者的角度,基于消费者学习理论,以服装行业某销售商产品的消费者为研究对象,界定与量化策略性退货行为,基于改进的Pareto/NBD模型研究策略性退货消费者与未退货消费者购买率和流失率差异,并探讨交叉品类购买对上述差异的调节作用。结果表明,策略性退货消费者的购买率显著高于未退货消费者的购买率,而且策略性退货消费者的流失率显著低于未退货消费者的流失率。本研究同时发现,交叉品类购买对上述关系具有显著的负向调节作用:在无交叉品类购买的情况下,策略性退货消费者与未退货消费者无论是在购买率还是在流失率上差异均更加明显。本研究的结论不仅有助于丰富策略性退货相关理论研究,还对网络销售商运营管理具有重要实践启示。