细分客户 差别服务 培育优质客户群体

银行必须对现有和潜在的客户资源进行深入细致的分类划分,确定信贷营销和市场开发的重点客户,培育起银行的优质客户群体,实现各项业务的稳步发展和经营效益的不断提高。根据客户的经济运行情况、信贷资产质量、需求潜力和对银行的综合贡献度,客户又可分为优先支持类、审慎支持类和退出类三类客户群。从客户需求层次及银行自身能力的现实及趋势看,实行差别化服务应重点从以下几方面入手加强客户经理的培训力度,上移经营重心,全面提升服务水平,完善相关的规章制度,强化信息的双向交流。

建立全方位客户服务模式 积极培育优质客户群体

今年5月，在总行组织的二级行行长“商业银行城市市场竞争力提升专题香港培训J班”上，聆听了叶荣铿先生讲授的《银行客户关系管理与营销》，与多年的实际工作相印证，感触颇深。同时，也想起了汇丰银行在客户管理方面推行的“全方位服务”模式也颇具特色，对二级分行的客户管理工作来说，具有一定的借鉴意义。在汇丰银行，客户经理的工作职责是联系银行与客户之间的各种关系；作为客户的策略及财务参谋；研究分析客户的需要并提出解决的办法：协调和争取银行的各项资源（即产品）；及时解决客户的需要；了解竞争银行的客户策略及时提出对策、建议；通过管理、服务客户为银行赚取合理的回报;通过分析客户需求，努力从各个角度各个层面为客户提供全方位的服务。

浅议农信社优质客户培育战略

国有商业银行快速发展，银行业竞争越来越激烈，而竞争的实质就是优质客户的竞争，谁赢得了优质客户资源谁就赢得了生存发展。因此，客户是金融企业赖以生存发展的重要资源，对任何一个金融企业都是至关重要的，如何加强对客户资源的开发，培育优质客户群体，对正在深化改革的农村信用社具有紧迫性、必要性和战略性。

关于商业银行客户经理制的若干建议

客户经理制是商业银行服务理念和业务经营管理机制的创新,是稳定和扩大优质客户群体的有效手段.但现行的客户经理制还存在着制度不尽合理、经营理念需要更新、客户经理整体素质不高等不足.为促进其发展,商业银行应采取有效措施,尽快规范和完善客户经理制.

以价值为核心的商业银行成本管理浅析

一、国内商业银行面临的成本压力 1、金融市场国际化形成的成本竞争压力 随着我国对外资银行的逐步全面开放，金融市场竞争日趋激烈，外资银行由于资产规模大、经营机制灵活，凭借其熟悉国际金融业务、不良资产相对较少、经营自主权较大、员工待遇高等优势，与国内商业银行在金融市场份额、高效投资领域、优质客户群体、高级专业人才等方面争夺一席之地，而要想取得金融市场的持久竞争优势，银行之问的成本竞争首当其冲。

商业银行参与城市化建设探讨

商业银行要积极参与城市化建设。要注重融资策略,突出融资重点,兼顾好当前利益和长远利益。在融资方式的选择上要发挥传统融资方式,提高新型信贷品种的融资比例,利用BOT、BOO、BTO、TOB等项目融资方式,同时要注重开拓新的融资方式。

推进农行改革要重视细节

随着金融市场的全面开放，我国城乡金融之间的差距在不断缩小，农村金融市场主体日益多元化，竞争也日趋激烈，从单纯的规模竞争“跑马圈地”，迅速扩展到争夺优质客户群体、创新金融产品和利率竞争上，从供给市场逐步向需求市场过渡，利润也将不断平均化。在农村，金融机构之间的大小贵贱之分已不明显，大的不一定是优质的，小的也可能是强的，谁的竞争力强，谁就更有生命力。

从龙卡汽车卡的实践谈信用卡产品创新

当前，我国信用卡业务的市场竞争日趋激烈，获取、挖掘和维护好优质客户群体，实现客户价值最大化，是取得市场竞争优势，推动商业银行信用卡业务快速健康发展的关键。在这—进程中，信用卡产品创新发挥着难以替代的重要作用。

如何防范贷记卡汽车分期付款业务风险

一是准确定位目标客户群体。认真研究分期付款业务的行业市场，锁定有稳定收入的消费人群，优先选择优质客户群体．把好风险防范第一关。二是确保资料的完整性和真实性。认真做好借款人购车的真实性和透支偿还能力、还款意愿、稳定性的调查，

因时因势转型发展 开拓创新服务“三农”

2017年以来,农发行江苏省分行营业部积极适应内外政策调整变化,切实转变工作思路,紧密对接省会城市资源禀赋,将大集团大客户作为营销重点,开启转型发展之路。经过一年的不懈努力,红太阳、沿海集团、汇通达等3家企业客户贷款获批投放,投放贷款达3.9亿元;华夏幸福、苏宁易购等3家企业贷款进入调查审查环节,申报贷款金额达38.5亿元;南京市公交集团、江苏电网等4家企业正在稳步推进,优质客户群体正在逐步形成。转变思路,准确定位。面对总行战略重心调整、政府债务清理、外部监管趋紧的形势,农发行江苏省分行营业部业务发展遇到了前所未有的压力和挑战。他们积极寻找新的业务增长点,更好地对接国家政策,分析市场形势、资源优势,主动求变。

牡丹国际卡在天津银行卡市场的发展分析

牡丹国际卡是目前国内发行的惟一一种“一卡双账户”、全球通行的信用卡品种,自1997年在天津发行至今,工行天津市分行共发行牡丹国际卡35 927张,其中牡丹国际贷记卡9689张,牡丹国际借记卡26 238张。这里笔者根据牡丹国际卡在天津银行卡市场的发展历程,按照一般事物发展所应遵循的萌芽期——成长期——成熟期的基本规律,将它的发展划分为几个阶段。

转变经营理念探索支持小企业发展新途径

由于国有商业银行信贷管理过渡集中，贷款权限大幅上收，信贷资金正逐步从资信状况差、信用等级低的企业退出，对小企业的贷款授权微乎其微。农村信用社的信贷投向又是面向“三农”，小企业要取得国有商业银行和农村信用社的信贷支持举步维艰。在这种情况下，城市信用社应及时调整经营思路，努力探索支持小企业发展的新途径，成为支持小企业发展的主力军，并以此培育潜在优质客户群体和新的利润增长点。

临海市农行“提升县域农行竞争力”研讨会综述

县域业务是农行业务经营的重要支柱，在农总行2006年工作会议上，总行党委作出了“充分发挥县域商业金融主渠道作用，努力开创县域业务新局面”的重大战略决策．今年年初，在全国农行工作会议上，总行提出：实施“面向‘三农’，城乡联动．融入国际，综合经营，致力于为最广大客户群体提供优质金融服务的现代化全能型银行”为目标的“蓝海战略”。为进一步贯彻落实农总行发展县域业务，提升竞争力的指示精神，农行临海市支行与临海市农村金融学会于1（1月23日联合举办“提升县域农行竞争力”研讨会，交流论文43篇，与会同仁围绕加快发展县域信贷业务、个人金融业务、中间业务、网点转型、内部控制、拓展优质客户群体以及企业文化建设等课题展开了热烈的讨论，主题鲜明、观点深刻、内容丰富，对当前农业银行的改革和发展起到积极的推动作用。

提升网点综合竞争力的抓手

首先要树立综合营销、品牌营销、责任营销理念，充分挖掘全员营销潜能，通过“1＋N”的关系营销培养更多的优质客户群体。其次要加强客户基础管理，将星级客户的服务维护工作做到位，以优质高效的服务来牢牢锁定优质客户群体。第三要切实提升营销效率，增强团队合力。制定营销计划，加强技能培训，严格奖惩考核。第四要大力整合网点资源：不断优化劳动组合，更好地服务客户、维护客户；整合设备资源，

上市公司生态圈企业营销策略分析

上市公司金融资源丰富,管理架构健全,信息公开透明,财务数据清晰,围绕上市公司为核心形成的生态圈企业,是商业银行应大力拓展的优质客户群体。本文在分析江苏省上市公司的基础上,对单一型上市公司、集团型上市公司两种类型进行生态圈内企业营销策略分类分析,以探索拓展商业银行与上市公司生态圈企业的合作路径。