促销效果、最优促销安排及其福利效应——兼论通道费的补偿作用

店内促销可由零售商负责,也可由生产商负责,但不同的促销安排会产生不同的渠道结果。不负责促销的渠道成员免费搭车弱化了促销激励,但相互间的转移支付补偿有助于缓解这种激励扭曲。引入了促销效果的博弈分析表明:在产品促销效果很好的情况下,零售商促销是最优的;随着促销效果下降,为实现渠道最优的零售商促销,生产商必须向零售商支付通道费补偿;如果促销效果足够差,以至于生产商从促销中获利不足以支付零售商索要的通道费补偿,最优安排变成生产商促销,零售商支付促销补偿或提供促销支持。这一方面解释了通道费是生产商对零售商促销成本的补偿,另一方面也说明通道费作为一种促销补偿形式是可逆转的,从而解释了零售商店内的厂家促销现象。针对消费者剩余的扩展分析表明,渠道最优的促销安排也同时导致了消费者剩余的最大化。通道费(或促销补偿)作为实现最优促销安排的协调机制,在提高企业利润的同时,也间接地改进了消费者福利。

商品零售全渠道定价策略与最优收益选择——兼析BOPS模式下制造商和零售商促销安排的成本分摊问题

促销活动对企业扩大商品销售量,提高经营效益具有重要意义。在全渠道供应链中,本文以供应商和零售商对促销服务的成本承担行为为基础,构建博弈模型,寻求最优解。在以整体利益最大为前提下,分析供应商和零售商承担促销服务成本的方式、线上消费者比例、促销服务产生的效果对供应链中各成员决策和利益的影响。通过以上研究,本文得出结论:当促销成本低、效果好时,应选择零售商促销;当促销成本高、效果差时,只有线上消费者比例偏大时,应选择零售商促销,其余情况应选择制造商促销。