保险推销员(职业)自我效能感量表的建构

在对保险推销员自我效能感进行理论分析、现场访谈和问卷调查之基础上，采用探索性因素分析和验证性因素分析技术，对保险推销员自我效能感的内在结构进行了探讨。结果表明，保险推销员自我效能感由八个因素构成，即：晤谈技能、仪态、毅力、情绪调节、知识掌握、计划总结、直觉判断和前期准备。在此基础上，依据心理测量学原理和方法研制了保险推销员自我效能感量表。由此，保险推销员应从这八个方面来判断自己保险推销的总体素质。

低素质的保险推销员招聘应当休矣

近年来，我国保险业的盈利与保费增长不成比例，劣质的保险推销是原因之一，而只重数量不重质量的低素质保险推销员招聘正是导致后者的直接原因。它正一步步吞噬着中国保险的生命力，给原本就脆弱的中国保险业蒙上了一层灰色的面纱，长此以往中国保险业在国人心中的形象将损失殆尽。

保险推销人员的观念误区及调整对策

推销在保险产品的推广过程中具有特殊的地位,其功能是其他方式所无法替代的.但是当前不少保险推销员的推销效果却不尽如人意.表面上看,这似乎是由于推销人员的技能欠缺所造成的,然而深入分析不难发现,当前保险推销员所掌握的推销技术相差并不悬殊,但形式技巧的运用结果差异却十分显著,而导致这种情况的原因核心在于保险推销人员的观念导向有所偏差,使得其对推销力度的把握不尽合理.

找准保险推销的座标——论保险推销的功能,兼与彭雪梅同志商榷

读了上期《中国保险管理干部学院学报》刊登彭雪梅同志《培植顾客,保险营销的起点》一文,颇受启发。文中关于培植顾客是保险营销的起点的立论,关于怎样做好培植顾客工作的五点意见,笔者都是赞同的。由于受到该文的启发,笔者觉得关于保险推销的问题,还可以有不同的看法。所以,本人着意就保险推销问题集中谈点认识,就算是对彭雪梅同志文章的补充,亦或是商榷吧!

浅论优秀保险推销员的必备素质

拥有一批高素质人保险推销员是各保险企业梦寐以求的，也是其生存和发展不可或缺的。保险商品的特殊性也决定了，保险推销倍加艰辛、极富挑战，也充满了机遇，只有高素质的优秀推销员才能胜任这项工作。那么，优秀保险推销员应具备哪些必备素质呢？笔者认为，应具有高尚优良的思想品德素质，科学合理的知识结构素质，娴熟过硬的业务技能素质，健康成熟的身心素质……

识破保险推销陷阱

投连险并非适合所有人.要求投资者承受风险的能力相对较强,懂点金融知识,而且更适合长期投资。经济实力不强的年轻人买投连险一定要谨慎。

保险推销大王自述十条秘诀(三)

三、选择顾客 顾客是无限的 所谓顾客,是指可能会购买商品的人。我们推销员就是以寻找顾客,推销商品作为目标而进行一切活动的。因此,寻找、选择顾客,是我们必须首先去做的重要工作。 那么,怎样才能发现顾客呢? 首先,第一点要提到的就是所谓利用熟悉的“关系”。一般所说的“关系”,有母校(小学、中学、高中、大学时期)的老师及同学关系;工作单位的同事关系;同乡关系以及街坊邻居关系;孩子在学校的关系;爱人以及自己的亲戚、朋友关系等等。这些人都可以认为是你的潜在顾客。而且,要能编造一本花名册就更为方便了。

保险推销大王自述十条秘诀(二)

二、注意礼节 初次见面时的印象来自服装 我们推销员,每天要与许许多多素不相识的人见面。我们应该懂得善于使自己的服装引起对方的注目。如果穿着一条皱皱巴巴的不知何时熨过的裤子,系的领带花离胡哨,活象是窜街奏乐的化妆广告队队员,脚上的鞋子满是灰尘,这种人做推销员是不够格的。 要是你的职业必须经常与素不相识的人接触,那么,经常保持服装整洁是绝对必要的。装束大方、整洁、漂亮,自然而然地使自己的心情也很舒畅,内心充满自信感。 我对这一点是坚信不疑的。因情况不同,有时,我在一天之内要换好几次服装。因为我认为穿服装要讲究T、P、O,即根据时间、地点、场合来选择相应的服装,这是很有必要的,在十多年的推销生活中,我经常感到日本的推销员。

保险推销大王自述十条秘诀(七)

七、有效地完成工作定额 喜忧全由数量来决定 推销员在不断地与推销数量竞争,与同事竞争,与其他公司的推销员竞争。总的来说,实际上还是在与推销数量竞争。我们推销员可以根据自己取得的成绩,向别人进行解释,但却不能撇开自己完成的销售量去凭空臆造。在推销员面前,最为冷酷的现实莫过于推销的数量了。它无可争辩,不存在任何视情酌量和同情。 向推销量发起进攻,其中包含着我们推销员生存的意义。推销员必须经过一场与推销量的斗争,或者能够很快地成长起来,或者会被淘汰掉。推销量既是推销员的收入来源,又是表明能使顾客惠受多大利益的标志。通过推销,给众多的顾客带去利益、带去欢乐。这一事实,又使推销员产生莫大的自豪感。因此,推销量越大,我们的生存意义也就越大。不论是要达到日本首位也好,世界首位也好,归根结底是由推销量来决定的。 那么,在我们推销员面前,首先具体地显示出来的推销量,应该说是工作定额吧? 那么,就必须以实际行动去完成这项定额。于是,推销员们展开了殊死的销售战。争取及早完成工作定额,有可能的话。

保险推销大王自述十条秘诀(六)

六、以超人三倍的干劲努力工作做一名热情洋溢、干劲十足的推销员.NHK广播局电视台有一个深受观众欢迎的节目,叫做“此人就是我”.昭和三十六年十月份,我偶然间接到NHK广播电台的聘请,为这个节目做了演出.当时,野村播音员专为我做了如下介绍:“我是全日本第一位外野手.当然,不是棒球比赛中的外野手,保险行业中的外务员也叫做外野手.所谓全日本第一位,是指我在前年创造出月签订合同量二亿八千万元的生命保险界最高纪录.我以‘超人三倍的干劲努力工作”作为座右铭,经常站在顾客的立场上考虑问题,为顾客着想,积极准备资料去搞推销.我认为:探究成功之根源,其中最主要的一点在于办事诚实.在起初别人劝我搞生命保险推销时,我也曾经有过犹豫、踌躇不决.但是,现在我认识到再没有比从事推销更好的工作了.今后,我要更加努力,不断刷新纪录,争取成为世界首位推销员.日本头号生命保险推销员齐藤竹之助,此人就是我.”前面所说的野村播音员,在关于我的介绍中有这么一句话:“以超人三倍的干劲去努力工作作为座右铭.”事实上的确如此.这句话在我的推销生涯中,被当作是首要宗旨.为此,我每天总是很早就起床开始工作,别人休息时,自己仍旧继续工作。

保险推销大王自述十条秘诀(八)

九、对商品充满自信 要向人类出售幸福 “我认为自己从事的生命保险工作是在为人类出售幸福。”这是在几年前,当时担任朝日生命保险公司经理的藤川博先生对我讲的话,我觉得他的话对极了。我为自己有幸从事如此伟大的工作而深感自豪。生命保险被誉为是神圣的事业,我感到的确如此,致力于这项神圣事业,正是我生存的意义。我的坚定信念,就是由此产生的。 推销员对自己向顾客销售的商品缺乏自信和自豪感,则是不可能做出优异成绩的。我推销的是世界上质量最好、人们生活必不可缺的最佳商品,唯有怀着这种信念,才敢于去竭力劝说顾客,才能够顺利销售。 生产公司的推销员也好,销售公司的推销员也好。对待这个问题都一样。不论是销售本公司生产的产品,还是先从其他公司购进产品去出售,在销售商品这一点上,可以说完全一致。

多种保险推销形式并存是保险业发展的客观需要

进入九十年代,以保险代理人、保险经纪人和保险营销员为三大主干的保险推销形式在我国不同地区都有了相应的发展。从目前情况看,这三种形式各有特点,互为补充,在保险业的发展中起着各自的作用。一、多种保险推销形式在我国迅速发展保险代理人以保险人为被代理人。

保险推销大王自述十条秘诀(四)

四、找窍门、搞独创 智谋支配一切的时代 找窍门,搞独创——琢磨出新方法,并且立刻付诸于实践。这对我们推销员来说,是最为重要的一环,它能引导我们走向成功。 提起松下电器公司总经理松下幸之助先生,在日本是妇孺皆知,人人称赞的很有代表性的经营者。松下先生曾经这样说过:“今后的世界不是靠武力,而是靠智慧来支配。” 的确如此,现在的时代是靠智慧来支配的时代。思想呆板、

保险推销大王 自述十条秘诀

本刊今年1～3期刊出了日本的保险推销大王齐藤竹之助所撰关于他退休后开始步入保险推销行列,经过十几年的奋斗,先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的秘诀是什么,他在一本书里介绍了他的十大秘诀。本刊从本期起加以连载。（由于原文较长,本刊作了些删节）

保险推销员的“四化”

保险推销员在推销产品时，主要的方式是用语言与顾客进行沟通，即交流、思考、传递感情、了解需求，找出购买点，实施推销行为，完成推销动作。在其推销流程中，以下几种“四化”贯穿于我们的行销工作。一是推销员自身的“四化”，即专业化、顾问化、服务化、人性化；二是推销员活动的“四化”，即复杂的工作简单化、简单的工作重复化、无形的产品有形化、专业的知识通俗化；三是推销说明的“四化”，即语言本土化、内容简洁化、资料数据化、产品诱人化；四是推销员态度的“四化”，即诚实化、热情化、谦虚化、大方化。现分别加以阐述。

保险推销大王自述十条秘诀(五)

五、在实践中锻炼自己失败乃成功之母从前美国有个普通的生命保险推销员.有一次,他到顾客家中去搞推销,经过一番努力说服,最后终于使其同意在合同书上签字.他把自己的钢笔递给对方.对方爽快地接过钢笔正在签字时,突然,从钢笔里漏出一滴墨水,把合同书弄脏了.对方顿时大怒:“算了,不签了!”说着站起身来,拂袖而去.这个推销员从这次失败中汲取教训,苦心钻研,最后,终于发明了不漏墨水的钢笔.这就是我们今日所使用钢笔的起源.后来他被誉为是世界钢笔大王.这个小故事告诫我们,推销员要注意以下两点:一是必须预先点检、准备好推销工具;另一点就是失败乃成功之母.

保险推销之我见

虽说保险公司不象工商企业那样生产产品,但它不断设计、开发、办理的各种保险险种,要通过各种展业活动和服务方式推销出去,以期获得良好的社会效益和自身经济效益。本文将从保险推销的角度谈点看法,以期抛砖引玉。 一、实施CI计划,树立企业形象 随着改革开放的不断深入,特别是社会主义市场经济体制的逐步确立,我国的企业在迅速发展壮大的同时。

保险推销员应有的观念和素质问题

当前在多家保险企业展开激烈竞争的形势下,任何一家保险企业的形象和信誉的好坏,取决于这家保险企业韵推销员应有的观念和素质。所以,一个称职的保险推销员必须树立正确的观念和具备良好的素质。 一、保险推销员必须树立符合保险市场要求的推销观念,这是维护保险企业形象和信誉的重要保证。