权力与关系承诺对供应商整合的影响

本文研究了供应商五种权力的使用对制造商两种关系承诺的影响,以及它们对供应商整合的作用.通过对我国617家制造商的问卷调查及分析,提出并验证了供应商管理的权力-关系承诺-供应商整合的理论模型.研究结果表明:供应商使用专家权力和奖励权力既会增加制造商的规范性承诺也会增加它的工具性承诺;供应商使用强制权力会减少制造商的规范性承诺,而供应商使用认同权力和法定权力对制造商的两种关系承诺都没有显著影响.结果还发现制造商对供应商的两种关系承诺都会促进供应商整合,但是,规范性承诺的促进作用更大.本研究的理论意义在于在Zhao等[1]对制造商和客户之间权力-关系承诺-客户整合理论研究的基础上,进一步研究了供应商和制造商之间的关系,从而完善了整条供应链上权力-关系承诺-供应链整合的理论.本研究对企业供应链管理的实践活动具有一定的参考价值.

营销渠道成员关系承诺价值研究

关系承诺反映的是渠道成员期望维持与另一成员关系的一种态度。它被营销学者认为是渠道成员关系保持的基石。渠道成员产生关系承诺态度的前提是其关系承诺价值的存在,在给出关系承诺价值的成分构成及理论计算公式的基础上,用关系承诺价值指标作为关系生命周期阶段的划分指标,避免了用交易额或利润作为划分指标可能扭曲和放大关系发展实际状态的问题。

联盟企业间关系公平性对合作绩效的影响——关系承诺的中介作用与目标一致的调节作用

本文通过问卷调查数据实证检验了关系公平与合作绩效之间影响机制以及关系承诺的中介作用和目标一致的调节作用。结果显示,关系公平性各维度对合作绩效都具有显著的正向影响,关系承诺两个维度中只有情感承诺在关系公平与合作绩效之间起到部分中介作用,计算承诺对合作绩效没有显著影响。同时,目标一致对情感承诺与合作绩效的影响存在正向的调节效应。

横向物流联盟伙伴相似性、关系承诺与联盟绩效的关系研究

以北京、郑州、广东、西安地区166家物流企业为调查对象,对横向物流联盟企业的相似性、关系承诺与联盟绩效之间的关系建立了假设模型,利用结构方程模型对其进行实证研究。结果表明:相似性维度对关系承诺具有显著的正向影响,能力相似性、地理覆盖范围相似性对联盟绩效的直接正向影响不显著,文化相似性、关系承诺对联盟绩效的直接正向影响显著,并且由于关系承诺的中介效应,文化相似性对联盟绩效的正向影响仅次于关系承诺。

营销渠道中关系承诺的成因研究

关系营销的理论已经由产业领域和服务业领域推广到整个市场营销的各个领域,也包括了在营销渠道中的应用。渠道成员只有通过相互建立长期持久的关系才能应对当今激烈竞争的市场环境,使全体渠道成员共同获益,而相互的关系承诺则是建立长期关系的关键。本文通过关系营销的理论和相关概念来揭示营销渠道中关系承诺形成的原因,从而对渠道成员获得渠道伙伴的关系承诺和形成长期互利的关系的管理实践提供了理论指导。

经销商公平感知对关系承诺影响的实证研究——以中国家电业为例

从渠道经销商心理感知的角度出发,就经销商公平感知对经销商与制造商之间关系承诺的影响进行实证研究。结果显示:经销商渠道公平感知会影响其对制造商的关系承诺,并改变对双方关系连续性预期的投资意愿;环境的不确定性和经销商从渠道关系中所得收益对渠道关系中分配水平和程序水平的控制有明显影响。

公司资源依赖、信任及关系承诺农户对公司与农户信息共享影响研究

在资源依赖理论和社会互换理论基础上构建了"资源依赖、信任、关系承诺、信息共享"理论模型,以"公司+农户"组织模式中的公司为调查对象,收集202份样本,运用结构方程模型实证分析公司和农户间资源依赖-信任、关系承诺-信息共享的关系。研究发现,公司对农户信任显著正向影响公司关系承诺农户及公司与农户共享信息;公司关系承诺农户积极影响公司与农户信息共享;公司资源依赖农户积极影响公司信任及关系承诺农户,但对公司与农户共享信息的直接影响并不显著。建议农业企业管理者可通过互补性资产投入增加公司对农户的依赖水平,从而培育公司与农户相互之间的信任,这将有助于公司对农户作出承诺行为,从而提升关系质量进而促使公司和农户相互共享信息,以便公司有效监控农产品生产整个过程,从而改善农产品质量安全水平。

企业间关系承诺对信息分享的影响研究

随着产品生命周期缩短,同时全球化市场竞争激烈,制造业与供应商实施信息分享势在必行。信息分享能促进高水平协作,为组织带来竞争性优势,实现双赢。基于中国制造企业的调查,探究企业间信息分享影响因素。研究显示:第一,制造商-供应商关系特性、制造商内部因素对关系承诺有积极影响;第二,制造商-供应商关系特性、制造商内部因素都通过关系承诺影响信息分享。基于长期定向,应注重关系承诺形成以促进信息分享。

顾客关系承诺的形成机理与理论模型

顾客关系承诺具有两种明显不同的构成要素:经济性承诺和情感性承诺。顾客关系持续的经济动机导致了对顾客的经济性承诺;顾客关系持续的情感动机导致了对顾客的态度性承诺。在顾客关系承诺的形成模型中,价值规范、服务质量、相互依赖和关系纽带等因素通过对顾客的经济性承诺和情感性承诺的中介作用对顾客关系承诺产生影响。

供应商关系管理中关系质量的关系承诺模型

供应商与采购商之间的关系质量已经成为影响双方企业绩效的关键因素,针对目前供应商关系质量缺乏实时评价,特别是关系承诺研究更加匮乏的现状,根据现有关系承诺的相关研究成果,构建了关系质量维度中的动态的关系承诺模型。该模型采用了综合评价方法中的组合集结评价模式,通过构造符号函数、转换函数及其逆对应函数、行为承诺函数、态度承诺函数等一系列函数,进行了行为承诺与态度承诺评价的统一,实现了关系承诺综合的及动态的评价度量。最后,通过合理构造一系列随机数,进行了模型的仿真实验,实验结果证明了该模型良好的可行性。

核心企业网络权力、关系承诺与弱势企业绩效——网络权力侵蚀视角

权力治理机制对网络整体效能的提升难以兼顾个体公平性,权力侵蚀削弱弱势企业绩效。基于核心企业权力治理的基本逻辑,将核心企业网络权力划分为结构权力和知识权力,提出关系承诺能够约束核心企业网络权力,从工具性承诺和情感性承诺两维度分析关系承诺对核心企业网络权力与弱势企业绩效的调节效应。采用分层线性模型实证检验结果显示:(1)情感性承诺能够有效约束核心企业网络权力,并正向调节核心企业网络权力对弱势企业绩效的影响;(2)工具性承诺不能有效约束核心企业网络权力,在核心企业网络权力对弱势企业绩效的影响中无调节作用。

制造商—供应商关系承诺形成及对联盟绩效影响

基于中国制造企业的调查,研究制造商—供应商关系承诺形成及对联盟绩效的影响。结果显示,第一,影响关系承诺形成因素分为供应商特性、制造商—供应商间关系特性,其中供应商特性包括了供应商能力、产品和员工,制造商—供应商间关系特性包括了经验、相互依赖、信任和权力;第二,关系承诺被分成三个维度:规范承诺、情感承诺和持续承诺,影响因素以不同方式影响这三个维度;第三,关系承诺积极影响联盟绩效。

中小企业技术联盟成员之间信任、关系承诺与合作绩效——基于浙江地区产业集群实证研究

以浙江部分地方产业集群中小企业技术联盟为研究对象,通过问卷调查探讨联盟成员间信任对关系承诺和合作绩效的影响。结果显示,(1)组织信任与个人信任存在着相互正向影响;(2)组织信任通过关系承诺对合作绩效的间接影响明显高于其直接影响,个人信任对合作绩效存在着显著的直接影响;(3)联盟成员在技术合作过程中更关注短期目标。

品牌信任、顾客满意及关系承诺

基于消费者认知与情感层面,可从消费者与品牌的互动关系入手,将品牌信任划分为转移信任、经验信任两种类型。数据分析表明,对品牌信任的这种新划分存在于消费者与品牌的交互过程之中,不仅具有合理性,而且具有深远的理论意义。数据拟合分析结果表明,转移信任对顾客满意的直接作用非常明显,转移信任能够引起顾客满意,同时顾客满意对经验信任的作用也非常强,顾客满意能够导致经验信任。关系承诺与顾客满意度及经验信任之间存在因果关系,但也会受到其他因素影响,因此即使消费者对品牌产品满意或获得了经验上的信任,也不一定会长期使用或推荐某个品牌的产品。鉴于此,为更好地建立、发展并保持消费者与企业间的长期关系,改善品牌管理方面存在的不足,企业要适时调整营销战略与策略。一要重视消费者转移信任的建立,关注实质的产品质量与服务,关注顾客需求,为顾客解决消费过程中出现的问题,通过建立企业品牌信任,提高顾客满意度;二要培养具备专业知识的业务人员,为消费者提供准确而有价值的产品信息,赢得消费者信任,强化企业与消费者之间的关系,维持企业与顾客之间的长久关系;三要选择有效的途径进行品牌传播,举办吸引消费者参与的活动等,从建立品牌信任开始进行新产品、新品牌的市场开拓。

对保险业客户满意度、信任度与关系承诺的实证分析

保险产品提供的是一种无形服务。消费者难以对某家保险公司提供的服务质量进行准确的度量和评估。客户满意度和信任度是保险业客户关系承诺的两个决定因素,但它们对关系承诺的影响具有一定的复杂性。本文引入转换成本、可替代的选择与对服务的认知这三个中间变量,考察了在根据这三个因素的不同分组的情况下,满意度、信任度对关系承诺的影响程度,并对保险业的客户关系管理提出相关建议。

供应商行为与零售商关系承诺间的实证研究

供应商快速反应能力是零售商选择供应商时考虑的最重要因素之一,直接关系到客户关系管理的改善。文章从供应商快速反应能力的角度对供应商行为与零售商关系承诺间的关系进行了实证研究,并发现三类供应商快速反应能力通过客户满意和信任间接影响零售商三类关系承诺,快速响应服务能力是零售商所考虑的最重要的供应商快速反应能力指标。

医疗保险谈判关系承诺影响因素的实证研究

医改"十二五"规划方案明确指出将建立医疗保险谈判机制作为健全全民医保体系的重要任务之一加以推进。而医疗保险供需双方谈判关系的建立会受到诸多因素的影响。文章借鉴关系承诺理论来研究医疗服务提供方如何在医保谈判中获取医疗保险方的关系承诺,通过分析双方在关系承诺中的影响因素构建了一个以"前置影响因素—医疗保险方关系承诺—医疗保险方合作意愿"为思路的模型。以此为基础设定相关假设,并通过搜集样本地区医疗保险谈判影响因素的问卷调查数据对该模型及理论假设进行实证分析。最后在实证研究结果的基础上为医疗服务提供方获取医疗保险方的关系承诺以及进一步推动我国医疗保险谈判机制建设提出相应的政策建议。

企业间关系承诺研究述评

面对日趋激烈的市场竞争与复杂多样的客户需求,企业必须与其上下游企业建立紧密关系,以降低成本,更好地满足市场需求,进而提高核心竞争力。培养并形成企业间关系承诺是提高企业核心竞争力、促进合作的有效方式之一。总结了企业间关系承诺的理论渊源和研究视角,梳理了企业间关系承诺的影响因素和中介效应研究成果,并作出了简要评述与展望。

制造业中产品服务系统的客户导向性与客户关系承诺

基于服务主导逻辑等相关理论,分析了产品服务系统客户导向性的内涵和外延。按照价值创造的源点、形态和目标将产品服务系统的客户导向性划分为客户业务问题导向、客户解决方案导向和客户绩效改进导向等三个维度。以组织市场作为研究背景,建立了以产品服务系统的客户导向性为自变量,客户使用价值为中介变量,客户关系承诺为因变量,客户业务问题复杂度为调节变量的理论模型。以三家服务型制造企业的下游客户作为研究对象,通过调查法收集数据,对提出的理论模型进行了实证检验,证实了产品服务系统的客户导向性对客户使用价值和客户关系承诺具有积极的影响,客户业务问题复杂度对上述关系具有调节作用。

赛事赞助商品牌危机归因对赛事品牌评价的影响研究——品牌关系承诺的调节作用

近年来,赛事赞助商品牌危机频发,危机一旦发生,赛事消费者便会对危机进行归因,不同的危机归因会使消费者对赛事品牌的评价产生不同的影响。笔者从品牌关系的角度出发,引入危机归因理论和品牌关系承诺理论,将危机归因分为能力归因和道德归因,探讨在高、低品牌关系承诺中,两类危机归因对赛事品牌评价的影响。通过情景实验收集数据,并运用单因素方差分析与回归分析验证了研究假设。实证研究结果表明:在高品牌关系承诺当中,道德归因与能力归因引起的消费者对赛事品牌的负面评价没有显著差异;在低品牌关系承诺当中,相较于能力归因,由道德归因所引起的赛事品牌的负面评价会更为显著;品牌关系承诺具有调节作用。笔者认为,赛事组织方应尽可能选择具有高品牌关系承诺的赞助商品牌进行合作,并且在赛事赞助商发生品牌危机后将道德归因向能力归因引导,以此降低赞助商品牌危机对赛事品牌的负面影响。