关系市场与关系营销组合:关系营销的一个理论模型

关系营销是营销理论界的一个热门课题。本文重点讨论两个问题 ,一个是关系营销的市场问题 ,另一个是关系营销的组合问题。关系营销的市场问题 ,实际上是要回答向谁进行关系营销 ;而关系营销的组合问题 ,则是回答如何进行关系营销。这两个问题既是关系营销的基本问题 ,也是关系营销研究中较为薄弱的环节。本文在文献回顾的基础上 ,对这两个问题提出了自己的看法 ,并提出了关系营销的一个理论模型。

关系营销的动态组合模型

在“关系市场与关系营销组合模型”的基础上,针对该模型未解决的问题,建立“关系营销的动态组合模型”。此模型以企业的关系营销行为及其与营销对象的互动为核心变量,以企业的营销理念、企业关系营销的任务、资源状况和内外部环境为前因,以企业与营销对象的关系水平和企业效益为后果。它不仅能够增强关系营销的可操作性,使企业的关系营销成为可以设计和策划的,而且为更深入地研究关系营销提供理论框架。

基于关系营销动态组合模型的研究命题

以此前构建的关系营销动态组合模型为分析框架,尝试性地提出了几组关系营销的研究命题。这些命题分别针对关系营销核心变量的测量和企业关系营销行为的前因与后果,包括以下五个方面:(1)关系水平的测量、关系市场和关系营销行为的分类;(2)关系营销行为对关系水平与企业绩效的影响;(3)企业的关系营销导向对企业关系营销行为的影响;(4)关系市场和关系发展阶段对企业关系营销行为的影响;(5)社会关系和文化对企业关系营销行为的影响。研究者可以针对其中的一组或几组研究命题进行实证性检验,推动关系营销理论的发展。

关系营销是赢得顾客忠诚的战略工具

网络、科技和全球化的结合,创造出了新经济,新的营销理论也不断提出。笔者从介绍营销理论的4P、4C、4R发展历程入手,引出关系营销,进而论述了关系营销中关系资产的重要性、关系营销的内涵,然后阐述了关系营销的三个战略层次、关系营销的营销组合及几个具体的关系营销战术。

探讨顾客组合最优化

现代零售竞争不再是地盘之争、商圈之争,而是顾客组合以及顾客关系力之争。我国零售企业必须科学制定顾客组合决策,在此基础上充分发掘和利用顾客知识,改进交易营销组合和关系营销组合,通过向顾客传递最大的消费价值从而提升竞争力。

中资商业银行市场营销策略之思考

加入WTO以来,外资银行在我国业务增长迅猛,为金融领域日益激烈的竞争形势所迫,中资商业银行对市场营销也予以高度重视.但中资商业银行开展市场营销的历史较短,在正确营销理念的普及以及一系列营销策略的运用上都存在着许多不足之处,急需改进并加强.