渠道控制机制如何抑制关系退出倾向——兼论竞争强度的调节作用

已有对渠道关系的研究大多聚焦于如何建立、发展及维持现有的合作关系,而较少考虑企业如何运用控制机制抑制渠道成员的关系退出倾向。本文考察了合同与关系规范对关系退出倾向的直接及交互作用,并进一步探讨了竞争强度对这两种控制机制与关系退出倾向间关系的调节作用。实证研究表明:合同的包容性对渠道成员的关系退出倾向具有正向影响,合同的约束力对渠道成员的关系退出倾向无直接影响,而关系规范对渠道成员的关系退出倾向具有负向影响。同时,关系规范不会弱化合同的包容性对渠道成员关系退出倾向的正向影响,但会强化合同的约束力对渠道成员关系退出倾向的负向影响;竞争强度会强化合同的包容性和约束力对渠道成员关系退出倾向的影响,但对关系规范与渠道成员关系退出倾向间的关系并无显著的调节作用。本文的研究结论丰富了现有的有关渠道中关系退出和控制机制的研究,为渠道成员了解合作关系为何走向结束以及如何采取有效的控制机制来进行规避提供了指导。