人以类聚:其他参展者感知对参展者展台接近行为的影响

吸引参展者接近展台是参展商达成参展目的的关键。现有研究主要从参展商的视角研究如何通过提供更有效的展台、产品和服务来吸引参展者。然而,在实际展会现场,其他参展者的外表、行为以及参展者之间的无接触互动也会影响参展者对展台的选择和接近行为。本文以2021年“淘宝造物节”和2021年上海国际广告印刷包装纸业展览会(简称广印展)两场贸易类展会的355位参展者为调查对象,研究其他参展者感知对焦点参展者展台接近行为的影响,并检验了参展频率的调节作用。研究表明,其他参展者的相似性、外表及恰当行为均会不同程度地影响焦点参展者的展台接近行为。其中,其他参展者的外表对展台形象和展台信任的影响最大。经验丰富的参展者能够快速从其他参展者的外表识别自己感兴趣的展台,而经验欠缺的参展者则需要考虑更多因素,通过复杂且不确定的机制识别自己感兴趣的展台。本文研究结果有助于指导参展商的展台设计、形象维护与观众管理。参展商应吸引相同属性的目标客户参加展会,对参展者的外表和恰当行为进行适当引导。