基于IBSC的业绩导向型军品销售考核激励机制建设探讨

以规范销售经理业务流程，提升销售经理工作业绩为导向，引入平衡计分卡的KPI关绩指标考核模型，建立了涵盖财务(销售收入和货款回收)、客户(关系维护和意见处理)、流程(销售业务流程)和学习成长与团队建设四个层面的军品销售经理考核激励机制。军品销售经理的考核激励以年度为周期，以年度销售计划指标和回款计划指标考核为牵引，聚焦市场开拓和客户关系的维护提升，对军品销售经理的业务流程进行梳理和优化，加强销售团队的建设，把销售经理的全部业务工作流程的各个关键、重要环节作为对销售经理的主要考核节点，并根据其重要性的不同设置不同的权重或分值，销售经理根据其工作业绩和业务表现获得不同评价。

新收入准则下军品销售若干会计问题探讨

新收入准则对军品销售企业的会计处理产生了一系列影响,如:签订合同前是否可确认收入;销售价格未获得购买方最终确认时如何确认收入;审定价和暂定价差额如何处理;售后代管模式是否满足收入确认条件以及时段法下的军品销售确认等。这些问题在实务中产生了诸多争议。本文根据军品销售的特点,结合具体案例,对军品销售的合同识别、销售价格、可变对价、售后代管及时点法与时段法的判断等会计处理进行了探讨。

关于军品售后技术服务的研究与探讨

在产业发展向产品多元化，企业管理现代化、市场全球化、销售模式科学化发展的同时，各企业也在不断创新售后服务的管理工作模式，探索售后服务的新模式，把售后服务作为企业一种新的经济增长点。具有现代经营理念的企业家们都意识到，售后服务是企业经营中销售的延续，从某种意义上说，售后服务才是销售的开始。因为从表面上看，似乎只要售出产品就可以了，售后服务的投资是企业纯粹支出，事实上，售后服务资金的投入是一种投资，是企业长期经营的“战略性”投资，将会赢得顾客对企业和所销售产品的信赖，将会有一大批满意的顾客作为支持企业的长期客户，给企业带来新的经济增长点，企业也因此树立了良好的外部形象。

高卢刀枪——法国GIAT集团研制的武器装备

近年来，法国的军火外销仅次美俄两国，占居国际军火市场的第3把交椅。在其庞大的外销军品中，除口碑不错的“幻影”系列战斗机外，就属包括战车、装甲车、火炮和导弹等地面装备最为畅销，每年为政府创造不少出口业绩。谈到法国的地面武器系统，自然必须提到法国地面武器工业集团(GIAT)。该集团可说是法制地面装备制造商的龙头。目前法国陆军的主要装备。

美国第一轮对台军售意味着什么

今年4月25日,美国正式向台湾通报了布什总统批准的对台新一轮军售清单,主要项目包括:4艘“基德”级驱逐舰、8艘柴电动力潜艇、12架P-3C反潜巡逻机、M109 A6式155毫米自行榴弹炮、MH-53E扫雷直升机、AAV7A1两栖战车,“鱼叉”反舰导弹、MK48型线导鱼雷、“复仇者”近程防空系统、直升机救生设备、拖曳诱饵,以及“爱国者-3”导弹系统的技术资料等。此次军售,台湾虽然未能获得“