农资零售店顾客忠诚度影响因素研究——基于赊销策略与人际关系的调节效应

从农资零售店顾客忠诚度评估的角度出发,将产品质量感知、服务质量感知、沟通质量感知和便利性感知作为自变量,农资零售店的赊销策略以及农户与农资零售商之间的人际关系作为调节变量,构建农资零售店顾客忠诚度研究模型,并基于对湖南省213位农户的调查资料进行实证检验。结果显示:产品质量感知(产品的知名度、美誉度、产品的质量、产品的价格等)、服务质量感知、沟通质量感知正向影响农资零售店顾客忠诚度,便利性感知对农资零售店顾客忠诚度的影响不显著,农资零售店的赊销策略和农资零售商与农户之间的人际关系对产品质量感知、服务质量感知、沟通质量感知与农资零售店顾客忠诚度的关系起正向调节作用。最后,结合研究结论,就当前我国农村地区农资零售店如何进行忠诚度建设提出相关建议。

人际关系纽带调节下的农户农资零售店重复购买行为的研究

根据顾客购买行为理论和人际关系理论,结合中国乡村特殊的人际关系现状,构建了农户重复购买行为及其影响因素的研究模型,实证分析农户对特定农资零售店的抱怨对其重复光顾该零售店行为的影响,并检验人际关系纽带的调节效用。研究显示:农户感知的零售店价值负向影响农户抱怨;农户对零售店的抱怨程度负向影响农户的重复购买行为;人际关系纽带包括人际亲密度和人际顾虑,均显著地削弱了农户抱怨与重复购买行为之间的负相关关系。

信息化、社会网络与农户农资购买渠道选择——基于公司直销与农资零售店的比较

农户购买农资时面临多样化的购买渠道,而信息化与社会网络是影响农户农资购买渠道选择的重要因素。本文利用陕西、甘肃、山东和云南四省农户调研数据,比较了公司直销与农资零售店两种购买渠道的差异,运用二元Logit模型和中介效应模型,分析信息化与社会网络对农户农资购买渠道选择的影响。结果表明,农户选择公司直销与农资零售店的比例分别为10.1%和89.9%,即大多数农户选择农资零售店购买农资。信息利用对农户选择公司直销渠道具有显著正向影响;从亲戚和朋友两个维度测量社会网络,发现宗族型社会网络对农户选择公司直销渠道产生了正向影响,朋友圈型社会网络影响不显著;农户农资市场信息认知在信息利用促进农户选择公司直销渠道中发挥部分中介效应。因此,政府应加强农村信息基础设施建设,培养农户信息利用能力。公共信息供给过程中扩大宣传对象群体,促使信息在农户社会网络中有效扩散传播。建设农资企业与农户间有效的信息交流平台,打破信息壁垒,从而帮助农户改进农资购买决策。

心理距离情境对农户农资购买决策中初始信任的影响——信息处理模式的中介机制

从社会距离和空间距离交互形成的心理距离情境视角出发,运用案例研究和定量研究相结合的实证方法,归纳了不同心理距离情境下农户选择农资零售店时的初始信任客体,揭示了心理距离情境和农户初始信任之间的中介机制。研究表明:在社会距离远、空间距离远的心理距离情境1下,农户的初始信任是基于经济理性的产品品牌信任,认知系统信息处理模式在心理距离情境和农户初始产品品牌信任之间发挥中介作用;在社会距离近、空间距离近的心理距离情境3下,农户的初始信任是基于人情的零售商信任,情感系统信息处理模式在心理距离情境和农户初始零售商信任之间发挥中介作用;在社会距离远、空间距离近的心理距离情境4下,农户的初始信任是基于近地理位置属性的零售店信任,直觉系统信息处理模式在心理距离情境和农户初始零售店信任之间发挥中介作用。

不同心理距离情境农户购买决策中持续信任的形成机制

本文运用案例研究和定量研究相结合的研究方法,归纳不同心理距离情境下农户选择农资零售店时的持续信任客体,揭示农户初始信任和持续信任之间的信任转移因素。结果表明:社会距离远/空间距离远的心理距离情境下,农户持续信任是基于经济价值属性的零售店信任,特惠利益是关键信任转移因素;社会距离近/空间距离近的心理距离情境下,农户持续信任是基于情感价值属性的零售店信任,信心利益是关键信任转移因素;社会距离远/空间距离近的心理距离情境下,农户持续信任是基于理性的产品品牌信任,品牌契合是关键信任转移因素。