飞利浦彩电广东市场渠道振荡的营销解析

厂商在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器；中间商往往是区域高手，拥有一定的销售渠道和行业或区域知名度，优秀中间商的核武器就是雄厚的资金。

相濡以沫,不如相忘于江湖

待诊断案例 W和L是北方M市乳业市场的龙头,两家在M市的一级代理商同为老王。 除了供货给周边地区的二级代理商之外,老王还直接向市内的各种终端直接供应乳品,在当地的销售渠道中拥有很强的影响力,是当地实力最强的乳品代理商。 老王长期坚守w和L两个品牌,曾多次联合两家企业的力量,成功阻击了其它品牌的进入。而其他的品牌要想绕过他另找代理商,在M市也只能屈居三、四位,或者更次的位置。老王为W和L在M市长期领先立了汗马功劳。 但与此同时,老王也给L和W带来不少的麻烦。由于两家的M市总代理均是老王,L和W某一方想在销售上有所动作,另一方通过老王就会很快知晓,并立即采取措施加以反制。这样一来,两家制订的销售策略到了M市效果都会打上折扣。同时,老王为赚取更多利益,还经常将L和W的各种政策擅自加以“变通”,干扰了两乳品企业的整体市场战略。 长期以来,老王通过各种手段维持着两厂家“势均力敌”(W稍占优势)的局面。而长期居于“第二”的L一直对这种“安排”有所不满,不断在寻找翻身的机会。 今年初,L推出了一种新产品——加浓百利包,受到了M市消费者的欢迎,销量在一个月内达到了近200吨(而W液奶当月的总销量也才300-400吨)。良好的市场业绩极大地鼓舞了L在M市做大的信心。能否借这次机会翻身。

飞利浦家电的渠道整合

厂商双方合作效果往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器；中间商则往往是区域高手，拥有销售渠道的优势，优秀中间商一般还有雄厚的资金、快速高效的渠道整合。一旦两者合作出现问题，渠道就将承受压力。