管理营销悖论与营销范式转变——从管理营销、关系营销到反应营销

本文对目前在世界范围内出现的"未来营销大论战"中所提出的"营销范式转变"问题进行了研究与讨论。本文首先针对管理营销理论内核中在观念层面与方法层面存在有不一致问题即"管理营销悖论"及其存在的原因进行了解析,并对欧洲营销学家所持的关系营销范式将替代管理营销范式提出否定看法,主要理由是管理营销与关系营销在范式特点上不具有对立特点,关系营销仅仅是对管理营销在方法上进行了改进。本文认为,因为反应营销与管理营销在构成营销范式的各特点上是完全对立的,因此反应营销才是管理营销之后新的营销范式。

浅析实施反应式营销对提升中国企业竞争地位的意义

本文就中国企业为什么付出了长期巨大努力,仍处于世界经济竞争链低端原因进行了新解释:因为中国企业采用了与欧美企业相同的营销范式--预测式营销范式.因此,中国企业始终面临美欧企业利用这种营销范式所构筑起来的'技术壁垒'与'品牌壁垒',几乎没有超越的可能性.

快速营销反应系统下的整合营销研究——兼论后工业时代的营销理论与方法

进入后工业时代后,企业应该建立快速营销反应系统,即CSMM营销系统。该系统包括四个主要营销工具:顾客关系管理、供应链管理、管理信息系统和市场物流系统。并将其整合成一个严密的营销系统。按照这种营销模式,企业应对按职能制组织形式设立的部门进行重新架构,以符合由顾客订单驱动的营销范式要求,用对顾客需求的“快速反应”进行市场竞争。因此,营销的研究范式也必须突破原来生产者主导营销形成的4Xs的研究范式。

营销刺激、心理反应与有机蔬菜消费者购买意愿和行为——基于有序Logistic回归模型的实证分析

理解有机蔬菜的消费者购买意愿和行为,对于扩大有机蔬菜市场份额,提高有机蔬菜产业竞争力,保障蔬菜质量安全具有重要意义。本文基于消费者行为理论,从营销组合、营销环境、消费者特征和消费者心理四个维度,构建了消费者有机蔬菜购买意愿和行为理论模型。运用有序Logistic回归模型分析了影响有机蔬菜消费者购买意愿和行为的主要因素。实证结果表明,对有机蔬菜价格的认同程度是显著正向影响购买意愿的营销组合因素,对有机蔬菜产业技术环境的信心是显著负向影响购买意愿和行为的营销环境因素,文化程度和家庭月收入是显著正向影响购买意愿的消费者特征因素,消费者对蔬菜安全的忧患程度、对有机蔬菜的了解程度和查询意愿是显著正向影响购买意愿和行为的消费者心理因素,购买意愿对购买行为有显著正向影响。

应用“扎根理论”对营销假说的验证

本文应用扎根理论对顾客定制意愿进行了研究。其意义在于证明"顾客是否清楚自己的需要"的营销假说。通过研究,提炼出顾客定制意愿受创新倾向、个人能力、产品特征、定制成本、企业能力5个因素的影响。由于这5个因素较为普遍影响现实社会消费者对产品定制的意愿,由此可等价性递推证明顾客清楚自己的需要。因此,建立于"顾客不清楚自己需要"营销假说之下的管理营销将不再是能适应后工业社会的营销范式。

贴近顾客与质量至上

市场营销现象有两大分类，即跟随者(Market Driven)和先驱者(Market Driving)，两者的大前提是“从顾客利益”出发，没有谁胜谁负，只是彼此各走不同方向。前者主要是通过顾客的意见、需要而调校出切合他们的产品及服务，注重从改善中迎合顾客市场；后者则主动为顾客设想需要，注重从创造中迎合顾客市场。