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销售人员的关系投资对顾客忠诚的影响研究
被引量:
1
1
作者
王国才
王希凤
+1 位作者
陆春玉
吴越
《南大商学评论》
2019年第1期59-80,共22页
顾客忠诚是保持企业持续竞争优势的宝贵资源。然而顾客忠诚同时包括了顾客对所接触的销售人员的个体忠诚以及对企业的忠诚。那么销售人员的关系投资行为究竟如何分别影响个体忠诚和企业忠诚,以及这两种忠诚之间是否可以进行转化?本文通...
顾客忠诚是保持企业持续竞争优势的宝贵资源。然而顾客忠诚同时包括了顾客对所接触的销售人员的个体忠诚以及对企业的忠诚。那么销售人员的关系投资行为究竟如何分别影响个体忠诚和企业忠诚,以及这两种忠诚之间是否可以进行转化?本文通过文献回顾指出四种不同类型的关系投资行为,具体包括感情投资、人情投资、信用建设和面子管理,并以中国直销行业为研究情境,通过收集销售人员和顾客的匹配数据发现,销售人员的关系投资行为会同时促进两种忠诚,且个体忠诚和企业忠诚之间正相关。虽然现有的研究表明个体忠诚和企业忠诚之间存在竞争关系,但本研究发现员工的品牌构建行为是将个体忠诚转化成企业忠诚的有效方法。
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关键词
顾客忠诚
关系投资
员工品牌构建行为
原文传递
题名
销售人员的关系投资对顾客忠诚的影响研究
被引量:
1
1
作者
王国才
王希凤
陆春玉
吴越
机构
南京大学管理学院
南京工业大学经济与管理学院
出处
《南大商学评论》
2019年第1期59-80,共22页
基金
国家自然科学基金项目(71172065)
江苏省高校哲学与社会科学项目(2015SJB084)的资助
文摘
顾客忠诚是保持企业持续竞争优势的宝贵资源。然而顾客忠诚同时包括了顾客对所接触的销售人员的个体忠诚以及对企业的忠诚。那么销售人员的关系投资行为究竟如何分别影响个体忠诚和企业忠诚,以及这两种忠诚之间是否可以进行转化?本文通过文献回顾指出四种不同类型的关系投资行为,具体包括感情投资、人情投资、信用建设和面子管理,并以中国直销行业为研究情境,通过收集销售人员和顾客的匹配数据发现,销售人员的关系投资行为会同时促进两种忠诚,且个体忠诚和企业忠诚之间正相关。虽然现有的研究表明个体忠诚和企业忠诚之间存在竞争关系,但本研究发现员工的品牌构建行为是将个体忠诚转化成企业忠诚的有效方法。
关键词
顾客忠诚
关系投资
员工品牌构建行为
Keywords
Customer Loyalty
Guanxi Investment
Brand-building Behaviors
分类号
F274 [经济管理—企业管理]
原文传递
题名
作者
出处
发文年
被引量
操作
1
销售人员的关系投资对顾客忠诚的影响研究
王国才
王希凤
陆春玉
吴越
《南大商学评论》
2019
1
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