我国商业银行客户关系管理现状及对策

我国商业银行实施客户关系管理,必须正视所存在的认识不足、机构设置不配套、软件开发能力差、缺少复合型人才等诸多问题。应制定相关措施,以促进银行提升竞争能力和盈利能力。

客户关系管理在商业银行的应用

随着我国金融市场的不断开放和国家对金融管制的逐渐放1松,商业银行面临的竞争日益激烈。客户关系管理对提升商业银行竞争力至关重要,但是我国商业银行的客户关系管理观念较为薄弱,其客户关系管理中仍存在一些问题。本文从开展客户关系管理的重要性入手,探讨我国商业银行客户关系管理存在的问题,并针对这些问题提出有效的对策。

商业银行集团客户授信业务风险管理指引

中国银行业监督管理委员会令2003年第5号《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》已经2003年8月27日中国银行业监督管理委员会第五次主席会议通过,现予公布实施。

中国银行业监督管理委员会关于修改《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》的决定

中国银行业监督管理委员会决定对《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》作如下修改： 一、第二条修改为：“本指引所称商业银行是指在中华人民共和国境内依法设立的中资、中外合资、外商独资商业银行等。”

中国银行业监督管理委员会关于修改《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》的决定

中国银行业监督管理委员会决定对《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》作如下修改： 一、第一条修改为：“为切实防范风险，促进商业银行加强对集团客户授信业务的风险管理，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》，制定本指引。”

大数据分析与商业银行客户关系管理

在当下的大数据时代,商业银行之间的竞争已经不满足于商品的竞争,他们将视线更多地放到了客户的竞争上来。充分运用大数据分析可以帮助银行发现隐藏在客户信息背后的、对银行有用的知识和信息,不仅可以进一步提升管理客户的方法,还可以在某种层面上提升商业银行的核心竞争力。

互联网时代商业银行客户战略再思考

客户是银行经营之基、发展之本、利润之源。客户工程作为一项基础战略工程,出现在诸多商业银行的发展规划之中,逐渐占据主导战略地位。'以客户为中心'的发展理念,成为当下诸多商业银行的共同选择。在新时期、新形势下,银行同业间产品趋同乃至战略趋同、市场竞争日趋白热化,互联网金融企业凭其更灵活的机制和更极致的体验强势来袭,如何更好理解、更好提升客户价值,成为摆在商业银行面前的重大时代课题。

集团性客户贷后管理中应注意的有关事项

根据《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》中规定，集团性客户是指：1、在股权或者经营决策上直接或间接控制其它企业或被其他企事业法人所控制；2、共同被第三方企事业法人所控制；3、主要投资者个人、关键管理人员或与其关系密切的家庭成员（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制；4、存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润的，商业银行认为应视同集团性客户进行管理的。具有上述特征之一的企事业法人均为集团性客户。由于集团性客户给银行带来的综合效益显著，抗风险能力较强，各经营行均把集团性客户作为营销重点，同时也由于集团性客户都是农业银行的高端客户，所以贷后管理难度也较大，且一旦出现风险，会给农业银行带来较大的资产损失，因此，总行对集团性客户已逐步加大了管理力度，在《中国农业银行关于进一步加强贷后管理的若干规定（试行）》、《中国农业银行贷后管理工程实施纲要》的基础上，出台了《关于进一步加强集团性客户风险管理的意见》、《重要客户重大风险预警信号处置机制的意见》、《中国农业银行集团性客户风险管理操作暂行办法》等一系列集团性客户管理文件，上述文件也是我们对集团性信贷客户实施现场审计的部分主要依据。

集团性客户管理任重道远

有关统计数据显示，截至2005年6月末，17家银行（包括4家国有商业银行、国家开发银行、12家股份制商业银行）亿元以上大客户16416户，占其全部贷款客户数不足0．5％，而大客户贷款余额却占其全部贷款余额近50％，平均单个大客户贷款余额4．46亿元。不难看出，单个大客户的贷款集中度在继续提高，特别是集团客户，银行贷款在集中的同时，风险日益突出。2003年10月，银监会颁布了《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》，集团客户的风险问题纳入银行监管当局的视线。

从风险限额看集团客户授信的信用风险控制

为防范集团客户授信风险，实现信贷资源有效配置，2003年，中国银监会颁布了《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》（以下简称《指引》）。《指引》要求商业银行对集团客户授信应遵循适度原则，即“商业银行根据客户风险大小和自身风险承担能力，合理确定对集团客户的总体授信额度，防止过度集中风险”。《指引》明确将“一家商业银行对单一集团客户授信控制总额超过商业银行资本余额15％以上”的情形规定为“超过风险承受能力”的情形。根据《指引》精神，各商业银行相继出台了相关的最高信用额度风险控制标准。而以集团净资产为基数，以信用等级为调节系数的最高额度风险控制，成为各商业银行集团客户授信控制的主要措施（方法），即集团客户授信风险限额（最高授信额度）=集团净资产×集团信用评级调节系数。该指标将集团客户授信最高额度与集团自有资金盈利能力和信用评级状况相结合，首次对集团客户授信总量进行了量化控制，在防范集团客户授信信用风险方面发挥了不可磨灭的作用。然而随着集团客户交叉持股、偏离主营业务的大规模兼并扩张，以及盲目涉足境内外期货等现象的普遍出现，商业银行信用授信的风险日益多样化。现有的以净资产和信用评级为主要指标的风险限额控制模型的局限也就日益显露出来，从而对集团客户授信最高风险限额控制提出了更高的要求。