数字化产品的营销沟通:弹幕、外部网络口碑与消费行为

与以往对外部网络口碑和部分消费行为的关系进行简单线性概括的研究不同,本文基于消费者决策进程模型,以网络视频这一数字化产品为研究对象,抓取了B站的837部电影数据,以弹幕为切入点对外部网络口碑效价与数字化消费行为的关系及其边界条件展开研究。结果发现:外部网络口碑效价对“购买环”消费行为呈“倒U形”影响,对“忠诚度环”体验(点赞、收藏)、信任(硬币)行为呈“倒U形”影响,但对“忠诚度环”互粉(分享)行为呈“U形”影响。对于可见弹幕和总体弹幕来说,弹幕数量和弹幕情感改变了外部网络口碑与数字化消费行为过程间的曲线关系;非可见弹幕的数量和情感调节效应不显著。本研究丰富了外部网络口碑与数字化消费行为的研究成果,为弹幕研究提供新的研究思路,对数字化产品口碑营销管理有重要的现实指导意义。

内外部网络口碑与在线销售的动态交互过程——基于分层贝叶斯模型的解析

与以往单纯以内部网络口碑、相互独立的内部和外部网络口碑为研究对象,分析网络口碑与在线销售的关系不同。基于评论环境理论,采用分层贝叶斯模型,以当当网、京东、亚马逊和豆瓣网为数据搜集对象,在充分考虑网络口碑异质性及其来源多元化的条件下,结合外部网络口碑平台信息提供的特点,在进一步引入免费试样因素的基础上,对内外部网络口碑与在线销售的动态交互作用进行研究。结果发现:在异质性网络平台并存且效价差异较小的情境下,效价不再是影响在线销售的关键,而内部网络口碑数量、数量信息熵才是影响在线销售的关键,反过来在线销售也刺激了网络口碑数量的提升。虽然外部网络口碑的存在削弱了这一环形机制的积极影响,但免费试样可有效削弱该负向调节机制。