剥夺型好奇心对消费者多样化寻求行为的影响研究

本文探讨了剥夺型好奇心对消费者多样化寻求行为的影响,提出了控制感缺失的中介机制及结构需求的调节作用。本文采用5个实验验证假设。结果表明:(1)高(vs低)剥夺型好奇心会增加(vs减少)多样化寻求行为;(2)控制感缺失在剥夺型好奇心对多样化寻求行为的影响中起中介作用;(3)结构需求在剥夺型好奇心对多样化寻求行为的影响中起调节作用。本文首次提出并验证了剥夺型好奇心对多样化寻求行为的影响,揭示了多样化寻求行为的一个新前因。研究结论能帮助企业更好地了解消费者剥夺型好奇心并改进相关营销策略。

基于患者两阶段多样化寻求行为的最优医疗服务质量决策

不同于一般一次性购买的商品或者服务,患者对医疗服务的需求是相对长期的,在不同阶段可能发生变化。现有关于患者择医行为的相关研究多局限于单阶段,对多阶段的多样化寻求行为鲜有研究。基于患者多样化寻求行为及质量偏好差异,本文构建两阶段Hotelling模型研究了双寡头医院的最优服务质量策略博弈均衡及其影响因素,从医院利润、患者剩余和社会福利的角度对均衡结果进行分析。

选择多多益善?——选择集大小对消费者多样化寻求的影响

一系列实验发现消费者多样化寻求行为随选择集增大而呈现倒U型变化,这是由于过大选择集情况下消费者倾向于采取启发式信息处理策略导致多样化寻求行为降低。同时,个体的认知需求水平调节选择集大小与多样化寻求行为间的倒U型关系。此外,通过操纵个体认知困难,理论机制进一步得到验证:在认知困难条件下,消费者也会因采用启发式信息处理策略而导致多样化寻求行为显著降低。

网络中选择环境对多样化寻求行为的影响研究

消费者在选择产品时通常会发生多样化寻求行为,而其对信息刺激的需要是消费者产生多样化寻求行为的原因之一。本文通过实验方法研究了在网络购物中,消费者是否会通过平衡从产品选择和选择环境中所获得的这两种刺激来达到其最佳刺激水平。研究结果显示,在网络环境下,通过改变选择环境中消费者同期购买的其他产品类别的构成,增加对受试者的刺激,会减少其在目标产品选择中的多样化寻求行为。

熟人还是陌生人,消费者为谁而改变?——不同类型的他人在场对消费者多样化寻求行为的影响

追求丰富的生活、不断寻求刺激和新奇的东西是人类与生俱来的本能和天性,由此产生的消费者多样化寻求行为正日益成为推动社会生产和产品创新的重要动力。笔者基于印象管理和解释水平理论,构建了他人在场情境下消费者多样化寻求行为的理论框架,采用心理实验的方法,探讨了不同类型的他人在场对消费者多样化寻求行为的影响机制。研究结果表明,消费者对他人的多样化寻求行为给予积极正面的评价;相比熟人在场,陌生人在场时消费者会采取更多的多样化寻求行为。进一步的研究还发现,不同自我建构类型的消费者受到他人在场的影响而产生的多样化寻求行为有显著的差异。研究结论不仅从社会学和心理学的视角对本领域研究进行了理论拓展,并且对企业的品牌战略、目标客户选择和销售环境设计策略提供了管理借鉴。

食品危机中调节焦点对衍生多样化寻求影响研究

以调节焦点理论为基础,通过对来自5个城市的646份问卷的实证研究,探讨消费者对食品显性质量和隐性质量的感知水平,以及因食品质量安全危机产生的心理和行为变化,建立并验证消费者衍生多样化寻求行为的理论机制。结果表明,消费者更为关注隐性食品感知质量,相比显性食品质量,它更容易引起感知风险和认知失调,并进而影响调节焦点,这其中防御焦点相比促进焦点会对消费者衍生多样化寻求行为产生较大影响。

消费者多样化寻求行为的产生、动机与发展

满足好奇心、寻求刺激并追求丰富的生活是人类的本能和天性,由此产生的消费者多样化寻求行为正日益成为推动社会发展和产品创新的重要动力。本领域现有的研究主要聚焦于消费者由于属性厌倦而产生的内在动机对多样化寻求的驱动机制,认为多样化寻求行为源于效用最大化的选择动机和决策机制。早期的文献认为,消费者多样化寻求行为的动机主要源于多样化购买的产品带来的效用(派生动机)和多样化购买行为本身带来的效用(源生动机)。随着产业迭代和消费升级,消费者选择产品的决策依据发生了显著变化,产品功能属性对多样化寻求行为的驱动作用正逐渐被社会属性所代替,社会动机对消费者行为的驱动更符合当前时代的消费特征。在多样化寻求行为的理论方面,最优刺激水平理论、动态属性饱足模型、社会动机驱动理论均可为消费者多样化寻求行为提供理论支撑,其中社会动机理论从文化价值观、社会群体和个体社会认同三个层次对消费者多样化寻求行为进行了解释,初步形成社会动机驱动下的消费者多样化寻求行为的理论体系。未来的研究应进一步探讨社会动机的具体内容及作用方式,分析社会动机的影响因素,研究消费者情感性或者非理性购物行为中情境因素的作用,为企业的产品设计、市场定位、广告诉求等营销决策提供理论指导,帮助我国企业在新的消费时代准确把握消费者多样化寻求的动机需求,开发适销对路的产品。

网络中选择环境对多样化寻求行为的影响研究

消费者在选择产品时通常会发生多样化寻求行为，而其对于信息刺激的需要是消费者产生多样化寻求行为的原因之一。本文通过实验方法研究了在网络购物中，消费者是否会通过平衡从产品选择和从选择环境中所获得的这两种刺激来达到其最佳刺激水平。研究结果显示，在网络环境下，通过改变选择环境中消费者同期购买的其他产品类别的构成，增加对受试者的刺激，会减少其在目标产品选择中的多样化寻求行为。

“触摸限制”策略会适得其反——触摸限制—多样化寻求效应

有研究表明,商家鼓励消费者触摸产品能够促进消费者对所触摸产品的积极态度和购买行为。然而,在许多线下零售环境中,消费者对产品的触觉输入经常受到零售商、销售人员和其他一线员工的限制。这种“触摸限制”策略究竟是否会导致负面结果?目前未有学者探讨。本文通过一项田野实验和3项实验室实验发现,商家运用的“触摸限制”策略会适得其反。先前限制消费者触摸产品(vs.不限制触摸)会导致消费者在随后选择其他产品和品牌时进行多样化寻求和选项转换(实验1—实验4)。这一效应由消费者感知到的个人自由受威胁所驱动(实验3),并且在消费者提升个人自由的需求较高时更明显(实验4)。本文对产品触觉、多样化寻求和补偿性消费这三个研究领域有理论推进,并对零售商如何运用“触摸限制”策略有明确启示。

环境无序性对消费者多样化寻求的影响及作用机制

在日常生活和购物环境中,混乱无序无处不在。然而,关于环境无序性对消费者产品选择行为的影响研究却十分有限,本文试图填补这一不足。具体而言,本文创新性地提出环境无序性与多样化寻求行为之间存在着因果关系,且自我效能威胁和未来偏好不确定感在其中发挥链式中介作用。通过1个预实验和4个实验,本文发现无论在真实环境、线下购物环境、工作环境,还是线上产品陈列情境下,环境无序性均可提升多样化寻求行为;无序的环境会对消费者的自我效能产生威胁,进而增强其对未来产品偏好的不确定性感知,最终促使其通过增加多样化寻求行为来应对未来可能变化的产品偏好。

敬畏情绪对消费者多样化寻求行为的影响及心理机制

敬畏情绪是当消费者面临极其浩大、新奇、复杂以及超越消费者当前理解范围的事物或者场景时,所引发的混合着惊奇、钦佩、困惑、服从等多种感受的情绪体验。尽管消费者经常在日常生活和消费环境中感受到敬畏情绪,却没有相关研究探讨敬畏情绪是否会影响消费者的多样化寻求这一普通而重要的行为。两个实验的结果表明,敬畏情绪能够减少消费者的多样化选择,而消费者的自我不安全感在其中发挥着中介作用;消费者的特质调节聚焦导向调节了消费者的自我不安全感在敬畏情绪与减少多样化选择之间的中介作用。对于促进导向的消费者而言,敬畏情绪通过消费者的自我不安全感影响消费者的多样化选择;但对于预防导向的消费者而言,敬畏情绪通过消费者的自我不安全感影响消费者多样化选择的关系不显著。这一方面丰富了有关敬畏情绪、消费者多样化寻求、消费者自我不安全感以及调节聚焦导向的相关研究;另一方面可帮助企业更好地理解消费者在容易诱发敬畏情绪的产品以及容易诱发敬畏情绪的场合和环境中的选择,进而为企业的产品设计和零售终端铺货提供启示。

财务约束感对消费者多样化寻求行为的影响及心理机制

本研究探讨了财务约束感对消费者多样化寻求行为的影响及其内在机制。运用不同的多样化选择的测量方法,我们通过三个实验发现财务约束感会提高消费者的自我不安全感进而减少了后续的多样化寻求行为。此外,我们发现消费者的积极幻想程度会调节财务约束感对消费者多样化寻求行为的影响,即财务约束感对多样化选择的负向影响只存在于低积极幻想者中,高积极幻想者在财务约束和非财务约束时的多样化选择不存在显著差异。

消费者多样化寻求行为文献述评

多样化寻求行为是当代消费行为领域的一个研究主题,它是指个体在购买产品过程中所做出的产品或品牌的转换行为。本研究立足于个人因素和外部因素对多样化寻求行为影响的研究,首先介绍了多样化寻求行为的定义和测量,接着介绍多样化寻求行为的动机、认知机制,然后详细总结了影响多样化寻求行为的各类因素。

喜获热搜时消费者寻求多样化对企业定价和促销力度的影响

考虑两个品牌影响差异的竞争性企业,文章主要讨论当品牌劣势的企业喜获热搜时,消费者寻求多样化行为对企业产品的定价和两个销售期的促销力度的影响。研究发现:(1)如果热搜强度较大,品牌劣势企业的产品定价可能高于品牌优势企业的产品定价,但只要寻求多样化的消费者人群的比例较大,这一情形将被逆转;(2)消费者寻求多样化行为会使企业均在第一个销售期减少促销投入,而在第二个销售期增加促销投入。随着寻求多样化的消费者人群的比例增加,企业第二个销售期的促销投入会大过第一个销售期的促销投入,且两个企业在第二个销售期促销投入的差距逐渐加大,但企业间的需求差距会减小;(3)虽然消费者寻求多样化可能降低品牌劣势企业的利润,但会增加整体消费者剩余。政府和公众应该多给予一些品牌劣势但质量不错的企业更多的关注,以防企业间差距逐步拉大最终导致垄断的市场局面。

大灾难可以减少消费者的多样化寻求行为:-个基于恐怖管理理论的研究

近年来,中国的新闻节目对死亡事件的报道已经非常普遍。消费者看媒体报道的时候,几乎不可避免地会接收到一些大灾难或者致命疾病的信息。这些与死亡相关的信息会不会影响人们的消费行为?本研究发现,消费者在接收到一些死亡消息之后,更倾向于选择自己喜爱的产品或者品牌,并同时减少对产品或者品牌的多样化寻求行为。因此,本研究的结果可以建议商家:当世界不幸发生一些大灾难的时候,他们可以加强促销他们的优势产品或者品牌而不是一些新产品或者品牌。

多样化寻求行为文献综述

多样化寻求行为作为一种常见的消费者选择策略直接影响了企业的经营绩效,因而引起探索性购买相关领域学者的广泛关注。本文通过对心理学、市场营销学有关文献的梳理,首先介绍了多样化寻求行为的定义及形成机理,然后对多样化寻求行为的影响因素做了重点分析,接下来介绍了多样化寻求行为在研究中的测量方法,最后讨论了现有研究的不足以及未来可能的研究方向。

关系质量对交叉购买的影响——多样化寻求倾向和无法忍受不确定性的不同作用

交叉购买决定着企业交叉销售及其各种利益的实现。学术界对交叉购买影响因素的讨论已转向关系层面,但关系质量对交叉购买的影响仍尚无定论,这可能与忽略了多样化寻求倾向和无法忍受不确定性两个变量有关。本文借助类比学习理论、刺激水平理论和信息加工理论,构建了关系质量、多样化寻求倾向、无法忍受不确定性与交叉购买关系的理论模型,并利用606个零售顾客的有效样本对所提假设进行实证检验。结果发现:关系质量对交叉购买有显著正向影响,且关系质量的信任维度比满意维度作用较大;多样化寻求倾向对交叉购买有显著正向影响;无法忍受不确定性对交叉购买有显著的负向影响;无法忍受不确定性对关系质量和交叉购买的关系起显著的负向调节作用,而多样化寻求倾向对这种关系的正向调节作用并不显著。本文为理论界关于关系质量和交叉购买关系研究中的争论提出了一个新的解释框架,并能够为零售企业的交叉销售实践提供一定的现实指导。

新产品加价销售影响消费者多样化寻求的复合机制

新产品加价销售时有发生,不仅严重损害消费者的利益,也影响厂商的销售体系和财务收益,甚至影响市场秩序和市场效率。但该现象并没有得到足够的重视,特别是缺乏从消费者行为视角深入研究新产品加价销售对消费者多样化寻求的系统性影响,严重影响了对该现象的认识和治理。基于态度矛盾性理论、心理所有权理论和心理抗拒感理论等消费者行为理论,深入探究新产品加价销售影响消费者多样化寻求的内在机理和边界条件,并运用实验研究方法进行实证检验。实验1检验新产品加价销售影响消费者多样化寻求的直接效应,实验2检验新产品加价销售影响消费者多样化寻求的复合中介机制,实验3检验消费者认知闭合需要对新产品加价销售影响消费者多样化寻求复合中介机制的调节作用。使用方差分析、回归分析和Bootstrap等统计方法,对研究假设和整个概念框架进行检验。3个实验研究结果表明,新产品加价销售增强消费者多样化寻求,显性加价销售比隐性加价销售更容易引发消费者多样化寻求;新产品加价销售引发消费者多样化寻求存在复合中介机制,即新产品加价→心理所有权→态度矛盾性→消费者多样化寻求和新产品加价→心理抗拒感→态度矛盾性→消费者多样化寻求等;消费者的认知闭合需要对复合中介机制起调节作用,即与高认知闭合需要相比,低认知闭合需要的消费者更容易在面临新产品加价销售产生态度矛盾性时产生多样化寻求。研究结果不仅对深化和完善新产品扩散理论、态度矛盾性理论和认知闭合需要理论等具有重要的理论意义,而且对指导厂商改善销售管理体系、增强消费者理性消费和完善市场监管机制具有重要的实践意义。

厂商动态竞争性差别定价和竞争优势实现——基于消费者寻求多样化购买行为的分析

随着信息技术的发展,厂商可以根据消费者的历史购买信息实施差别定价.该文主要研究相互竞争的厂商基于消费者的购买历史实行差别定价的本质特征和形成机制,以及实施这种定价策略能否在竞争中获取竞争优势.分析结果显示,在竞争性差别定价均衡中,消费者寻求多样化购买是厂商实施差别定价的内在原因,厂商在第2期通过给予价格优惠吸引消费者重复购买,对忠诚的消费者给予奖励,并在第1期弱化竞争,导致两期竞争存在"默契合谋",消费者寻求多样化购买成为竞争厂商利润的源泉;如果厂商能够比竞争对手率先实施差别定价的营销策略,那么就能在竞争中获取优势.另外,清晰地刻画了竞争性差别定价均衡存在且唯一的充分条件.该文的研究结果可以很好地解释现实经济中许多厂商的定价竞争策略行为,对于厂商的产品营销战略具有重要的指导意义.

医药消费者多样化寻求的影响因素

在医药企业数目逐年增长的大背景下,医药消费者获得了更多的治疗方案,但同时也导致消费者多样化寻求的行为。而医药企业如何减少消费者多样化的寻求行为,留住消费者,提高销售额成为目前医药企业必须要重视的问题。探讨影响医药消费者多样化寻求行为的因素,主要包括价格促销力、口碑影响力、社区情感营销。受试者中有将近80%的受试者没有了解过社区情感服务,在了解过社区情感服务的受试者中仅有30%左右亲身经历过社区情感服务,运用SPSS25.0对数据进行分析,得出结论价格促销力、口碑影响力、社区情感营销负向影响多样化寻求。因此,医药企业可以通过与之相关的营销活动,减少医药消费者多样化寻求的行为,达到增加销售额的目的。