客户中心主义与产品中心主义:对中、外资银行两种不同竞争战略的探讨

中、外资银行由于供给条件不同 ,理应采取不同的竞争战略 :外资银行应对一小部分高端客户提供度身定做的金融服务 ,即实行客户中心主义竞争战略 ;而中资银行除了应对高端客户实行客户中心主义竞争战略外 ,也不应忽视广大的普通客户市场 ,应对其实行产品中心主义竞争战略 ,通过无差异营销取得规模经济和范围经济效益。

中资银行竞争战略的选择及其实施

由于高端客户和普通客户对银行服务具有不同的需求,因此,中资银行应当实施两种竞争战略:产品中心主义战略致力于为普通客户提供基本上是标准化的一揽子产品,以谋求规模经济和范围经济效应;客户中心主义战略致力于为高端客户提供度身定做的金融产品,以谋求满足其个性化的需求。在面向高端客户时,中资银行应实行客户经理制、给予优惠措施、拓宽分销渠道及与证券公司共同开拓业务等;在面向普通的个人客户时,中资银行应通过电子化运作模式、资信评估办法的完善等措施扩大资产业务量,通过创建“金融超市”等方法为客户提供全面的标准化产品。

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