构建与应用电信企业的客户价值函数

客户价值函数（CVF） 电信运营商可以将通信企业的产品特性与客户对公司所具有的内在价值相结合．来构建基于客户全生命周期价值的”客户价值函数”（customer value function，CVF），以便科学地判断某个（类）客户对公司价值的高低，并对高价值客户投入更多的资源与关注。

基于知识管理的动态客户关系管理研究

在分析B C模式下企业与消费者之间交易特征的基础上,提出了B C模式下的DCRM的思想及其内涵,并用一家超市的实例说明了这种管理方法的有效性及可行性,从而提出了基于知识管理的DCRM框架应包括战略形成、价值创造、渠道整合、绩效评价和信息管理等五个过程,并指出了研究成果对企业CRM实践的指导意义及未来研究方向。

动态客户关系管理的内涵及其模型

在分析DCRM内涵的基础上,利用随机博弈及ESDP理论,给出了DCRM建模技术及求解思路。结合实际问题提出了使客户效用及公司利润都最大的DCRM模型的三种形式,将所提模型用于超市非季节性产品的消费者数据库中,验证了所提模型是可行的、有效的,并指出研究对企业CRM实践的指导意义。

带有回报计划的动态客户关系管理模型及实验应用分析

在客户最大化效用及公司最大化CLV的动态环境下,对所提的带有回报计划的动态客户关系管理模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的有效营销组合策略。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。

动态客户关系管理模型及应用

运用随机博弈及可评估的结构动态规划技术建立动态客户关系管理的数学模型.将所建模型用于超市非季节性产品的数据库中,验证了模型的有效性及可行性.结果表明:在最优的营销组合策略下,公司的利润比原来有所增加.

动态客户关系管理模型的构建及分析

动态客户关系管理系学术界、企业界研究的焦点,但迄今大多研究都是定性的,很少依客户数据做出市场决策来真正实施关系战略。分析最优邮寄模型,提出动态客户关系管理的概念及模型,并给出求解动态客户关系管理模型的算法。将该模型用于某超市数据库中,验证了模型是可行的、有效的。

带有回报计划的超市DCRM模型构建与实证分析

通过对忠诚计划模型的修正,以回报计划的回报率、回报极限、计划的时间范围及营销组合策略为主要变量,提出了带有回报计划的动态客户关系管理的模型。将该模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的最优营销组合策略。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。

最优回报计划的设计与应用

利用随机博弈及可评估的结构动态规划技术,提出一种使公司及客户利益都最大的最优回报计划的设计方法。该方法可以根据客户的购买历史计算出最优回报计划的三个结构因素(回报率、回报极限、计划的时间范围)及最优营销组合策略。将该方法用于某超市的客户数据库中,验证了该方法的适用性及可行性。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。讨论了实验应用结论对企业CRM实践的指导意义。