客户关系持续时间相关假设的实证研究

延长客户关系持续时间以获得更多利润是客户关系管理的目标之一。但在非契约情景下,支撑这一目标的相关假设受到Reinartz和Kumar的实证研究的挑战。在Reinartz和Kumar的研究框架的基础上,利用具有更明显关系市场特征的样本对客户关系持续时间相关假设进行实证研究,结果表明:(1)客户利润贡献额与客户关系时间只有较弱的正相关关系;(2)购买量、承受价格并未随客户关系时间延长而增长;(3)客户购买量越大其关系寿命越长;(4)购买时间间隔适中的客户其关系寿命最长;(5)退货率高的客户其关系寿命更长。