如何有效防范市场窜货现象的发生

"窜货",即"越区销售",之所以非常普遍且屡禁不止,很大程度上在于利益驱使.许多海外著名的公司,已经在窜货控制方面为我们提供了可供借鉴的经验.这些经验集中到一点,便是经销管理到位、管理方法严谨、经销策略严密周到,特别是在对经销商、对市场的管理方面比较到位,致使许多问题,包括"越区销售"问题,都被扼杀在摇篮里,无法造成事实上的区域冲突.

渠道窜货现象及其治理措施

有市场分割,必然会有窜货行为,窜货被称为"销售渠道的顽疾"。窜货行为分为蓄意恶性窜货、无意自然性窜货、有意或无意的良性窜货。窜货行为的最大危害是使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象。销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉。诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力。治理窜货行为应从厂家入手,实行级差价格体系,建立科学的经销商制度,严明的奖罚制度和全面的激励措施,控制促销费用并提高产品包装技术含量,成立专门的反窜货机构,通过政策的完善和有效的管理,以减少和控制恶性窜货现象的发生。