完善“三大体系” 提高个人高价值客户综合贡献度——对农业银行常熟市支行拓展维护个人高价值客户情况的调查

今年以来，农业银行常熟市支行把个人高价值客户作为第一资源．把深化个人高价值客户资源挖掘作为加快发展的有效突破口，用责任来规范拓展行为，用考核来激励拓展热情，用服务来巩固客户拓展，不断构建和完善个人高价值客户管理、考核和服务“三大体系”，有效地巩固和发展了个人高价值客户群体。截至9月末，全行共落实员工维护的个人高价值客户17611户，日均存款达43．4亿元，比年初净增12228户、24．6ML元。个人高价值客户的群体巩固和资源深度挖掘，也带动了相关业务的快速发展，个人高价值客户的综合贡献度不断提高。9月末，全行人民币存款达194．57亿元，比年初增8．95亿元，同比多增3．03亿元，新增市场份额32．17％，列常熟市金融同业首位。

勇挑重担植根县域 因地制宜服务“三农”——对农业银行常熟市支行全力支持地方经济发展的调查

农业银行常熟市支行始终坚持面向“三农”是第一责任，商业运作是第一要务的经营定位。充分依托自身网点网络、资金规模、科技创新等优势，立足县域经济，抢抓发展机遇．特别是针对常熟民营经济、外向型经济日益发达的“新三农”实际．创新理念，创新方式．走出了一条特色鲜明、回报一流、稳健持续的发展之路。截至7月末，该行各项人民币存款280．39亿元．比年初净增4．58亿元，各项涉农一般贷款131．17亿元，比年初净增24．48亿元。上半年已实现利润3．35亿元。创利总额连续多年居同业之首，并遥遥领先。

农业银行常熟市支行徐晓娜：如何提升县域业务竞争力

一是转变思想，正确定位。要形成商业化的经营定位，利润化的经营目标，效率化的人员定位。二是加强创新，提升服务。重点围绕中小企业与农业产业化两个重点，做好中小企业产品、流程的创新，提高服务水平与效率。三是整合资源，提高竞争力。通过整合客户资源，以差别化、个性化的全套方案，在激烈的竞争中抓核心资源；通过整合人力资源，合理配备人员，增强业务营销能力。四是加强风险控制。全面抓好市场准入关、后续管理关、主动退出关，构筑风险防范屏障。

农业银行常熟市支行 王治：产品营销要突出“五快”

在当前金融服务与产品同质化现象日益突出的情况下，产品营销要占据领先地位必须突出“五快”：一是产品创新要快。要增强对经济形势变化和客户需求的应变力和敏锐度，适时推出符合客户需求的热点产品。二是产品推广要快。在不断充实和培育专职营销队伍的同时，

农业银行常熟市支行 钱文昊：强化电子银行业务科学营销

准确定位客户。要全面掌握客户的基本信息，准确定位主流客户群体特征。准确定位自己。准确把握银行自身在社会上的知名度、客户心中的形象和地位、产品和业务创新能力、风险控制和承受能力等，从而制定适宜的电子银行业务宣传营销战略。准确定位产品。要根据客户的特点和自身的综合能力，开发适销对路的产品和功能，注重产品的安全和易用、速度和效率、管理和风险、价格和服务等的统一。找准目标客户。

一流的品牌 一流的效益——农业银行常熟市支行创建文明行业活动纪实

春风又绿江南岸。在美丽的阳澄湖畔；《沙家浜》的故乡，农业银行常熟市支行迎来了新的一年。在过去的一年里，该行喜讯频传：至2003年末，人民币存款达166．37亿元，比年初增加32．18亿元，增幅达23．98％，，增量创历史最好水平，市场份额占常熟四大国有商业银行的58．89％，总量市场份额32．73％。特别可喜的是。

农业银行常熟市支行：项烨信贷支持文化产业的风险防范

慎重筛选项目与客户。银行必须多渠道了解行业知识，针对艺术作品存在的政策性风险，可以利用行业专家数据库资源，通过对文化创意产业的行业咨询，获得文化创意产业融资项目的评价专家名单，有效规避文化产业可能存在的法规政策审批等法律政策风险以及艺术性风险等。

调整营销策略 加快破冰之旅——对农业银行常熟市支行拓展企业年金业务的调查

农业银行常熟市支行积极顺应金融业务发展趋势，将企业年金业务作为一项新的战略性业务纳入全行整体营销范围，从对接需求、培育客户入手．不断强化业务联动和资源共享，实施分类营销，企业年金业务取得了突破性发展，不仅签下了常熟首单企业年金业务．累计正式签约客户总数达到4户。占常熟年金业务市场份额的67％，苏州分行系统的33％．均列第一，而且意向性签约客户总数达到100户．为下一步拓展企业年金业务市场打下了良好的基础。

围绕效益 开源节流——农业银行常熟市支行2002年创利1.6亿元探秘

市场经济法则告诉我们:没有效益企业就难以生存。追求效益最大化始终是商业银行的最终目标。近年来,农行常熟市支行始终坚持以发展为主线,以追求效益最大化为目标,在有效投放、壮大资金实力、精算细管上下功夫,推进全行业务经营快速、健康、高效发展,创利水平又连年快速递增,行社分设7年实现利润5.27亿元。2002年,创利水平又达到一个新的高峰,实现利润16265万元,比上年净增4412万元,增幅达37.22％,创利总额列全省县级农行首位。

巧用“四法” 有效退出——来自农业银行常熟市支行营业部的调查报告

去年以来，农业银行常熟市支行营业部因企制宜，巧用“四法”，成功地对9家限制、淘汰类客户实施贷款的有效退出共计1580多万元，其中全部退出5户1360万元，从而调整和改善了信贷结构。至2001年末，营业部前三类客户贷款占比比年初上升17个百分点。

发展票据业务 降低信贷风险

近几年来，农业银行常熟市支行不断优化信贷资产结构，有效降低信贷资产风险，提高资产收益率，开办了银行承兑汇票签发和贴现业务。目前，此项业务不仅成为该行有效提高信贷资产质量的黄金业务，而且走出了一条拓宽银企双方经营效益的双赢之路。2004年1至9月份，该行累计签发银行承兑汇票9596笔、共计40．17亿元，累计贴现9723笔、共计77．47亿元，实现贴现利息收入1．27亿元。

抢拓展拼搏进取 增份额推进发展

新年伊始,“经营之道”栏目与您见面了。邓小平同志曾经提出,要把银行办成真正的银行。这就要求我们必须严格按照市场经济规律和商业银行运作模式营运资金,实现效益最大化的目标。但是,受体制、机制以及历史和现实的因素制约,国有商业银行、股份制银行以及外资银行的业务经营可以说是各有各的“秘诀”,各有各的招数。同一个地区,有的行盈利、有的行亏损;经济欠发达地区行照样盈利,而经济发达地区行照样亏损。原因何在?主要还在于经营之道。我们推出该栏目,就是通过这一窗口,展示各家行在经营方面的“秘决”与招数,欢迎踊跃来稿。

创新途径解决中小企业融资难

一是创新组织结构。通过增加一线信贷人员，增强搜集中小企业信息的能力。同时根据职位与能力的不同，将一定的权限授予相关信贷人员。二是创新管理方式。进一步将中小企业贷款的一定权限下放到掌握企业真实信息的人员手中。通过权责对等的激励机制，激发相关人员积极性，同时提高主动防范风险的意识。三是创新产品与工具。结合中小企业特点，开发适应中小企业需求的特有产品，突出高效实用的特点。

转换经营机制 增强企业活力——关于藕渠镇企业转换经营机制的情况调查

藕渠镇党委、政府根据常熟市委关于实施“综合改革试点镇”的工作要求,在对镇村企业经营体制改革的基础上,1995年又把解决企业经营机制等深层次问题和强化企业管理结合起来,转观念,换机制,练内功,经党政、财政、银行共同利用各自优势,开拓新思路,实行新机制,为整个镇村企业注入新的活力,因而经营状况有了较大改观,经济效益得以较大提高。