基于私人关系的渠道权力战略使用的实证分析

本文以营销渠道行为理论为基础,通过实地调查和统计分析,实证性地探讨在中国的营销渠道中私人关系对权力战略选择使用的影响以及对渠道满意度的影响。研究结果发现,私人关系对于企业的营销渠道权力使用、渠道满意有直接或间接影响:第一,供应商代表与零售商相关人员的私人关系对零售商使用非强制性权力有显著性正向的影响,对零售商使用强制性权力有显著的负向的影响。第二,供应商代表与零售商相关人员的私人关系对渠道满意没有直接的影响,但可以通过渠道权力战略的选择使用产生对渠道满意有间接的影响。