关系营销在战略客户开发上的运用

本文在阐述战略客户关系思想的基础上,提出了基于关系营销的战略客户开发的战略思想与策略,并着重探讨了企业运用关系营销来实施战略客户开发的要点。

如何维系公司的战略客户:基于固定通信行业组织市场(B2B)的实证研究

关于战略客户的已有研究表明,战略客户已经成为企业竞相争取的资源之一。对于已显竞争局面的中国固定通信市场来说,战略客户的维系变得愈发重要。本研究首先规范分析了战略客户忠诚的一般形成机理,在B2B的情景下探讨了固定通信行业战略客户维系中的驱动因素和调节因素,试图打破当下固定通信行业同质化竞争的僵局,并以新疆网通为例进行实证分析,针对公司战略客户的维系提出了具有一定实践意义的管理启示,以期推进CRM理论在中国企业界的应用和发展。

莱钢战略客户影响因素分析及保持探讨

根据莱钢战略客户的特点,从分析客户占有率入手,建立客户购买数量趋势模型对市场和客户需求进行分析;利用“企业-客户”价值模型,探讨了影响企业战略客户关系的因素,提出了莱钢应通过增加客户效用、降低客户成本的方法保持战略客户。

化工产品战略客户营销策略优化探讨与实践

当前我国化工行业发展迅速,化工产品产能持续扩张,市场竞争日益激烈。在化工产品市场营销中,具有综合价值贡献大、合同履约能力强、行业发展前景好、战略匹配度高等内涵的战略客户成为业内争夺的热点,更是化工企业实施客户营销管理的重中之重。如何不断强化对战略客户的服务、深化与战略客户的合作来提高产业链竞争力,推动化工企业高质量发展,是亟需研究的重点课题。文章旨在分析化工企业战略客户营销管理的重要意义及当前存在的问题,通过研究战略客户营销策略优化路径和实践,为国内化工企业实现转型升级、提质增效提供参考。

保险业战略客户识别方法研究

保险的产品形态和业务属性客观上要求供应商与战略客户之间由供需关系转化为密切互动、互利共赢的战略合作关系。清晰的画像和识别是战略客户管理的基础。战略客户识别不仅要考量价值贡献,更要分析稳定性、匹配度等多种因素。

以客户视图为导向的商业银行战略客户管理研究

随着全球一体化程度的加深,金融市场竞争的加剧,战略客户管理对金融服务业上升到前所未有的重要地位。客户视图,作为深入了解战略客户的管理工具,有助于金融机构掌握企业的组织架构、业务板块、资产布局、投资重点、同业合作、金融需求等,实现精准营销。商业银行构建以客户视图为导向的战略客户管理,为商业银行了解存量客户与下一步业务合作提供了重要前提保障,有助于商业银行进一步优化经营模式,由粗放式经营向精细化经营方向转变,挖掘战略客户合作潜力,提升价值贡献。

润滑油战略客户开发的模拟分析研究

随着经济发展和产业升级,润滑油行业的竞争愈发激烈。尤其在新冠疫情冲击和中美贸易对抗的大背景下,集团客户选择供应商要考虑的因素更加复杂,润滑油企业也在积极全面地分析各种影响因素,但尚未实现统筹考虑和系统化分析。文章结合润滑油公司多年的战略客户开发经验,建立针对战略客户的决策分析模型,将不同因素进行量化,得出影响战略客户采购决策的因子权重,计算各个方案在影响因素下的权重,并对影响战略客户采购决策的最优方案进行预测,为战略客户开发提供系统化分析和模拟参考,以提高战略客户开发的效率。

融入战略客户全球供应链的营销管理在企业中的应用

本文介绍了融入战略客户全球供应链的营销管理对企业产生的影响,并结合作者所在企业的实践情况,对国内大型企业如何做好融入战略客户全球供应链的营销管理进行了总结和探讨。

煤炭企业战略客户选择模型构建研究

针对煤炭企业战略客户合理确定的问题,文章构建"四性两度"评价指标模型,将评价指标进行量化,利用关联矩阵法确定评价指标权重,给出煤炭企业指标评价尺度表,最终确定煤炭企业战略客户。文章最后通过分析案例,表明该模型有效地帮助煤炭企业确定合适的战略客户,值得煤炭企业在确定战略客户时进行借鉴。

国有润滑油企业战略客户供应链管理探索与实践

随着我国经济的快速发展,润滑油行业取得了长足的进步,伴随着产能过剩的现状,润滑油企业间的竞争逐渐从单个公司、单个品牌之间的竞争,升级为供应链之间的竞争。从供应链上游、企业内部改革及下游客户端3个维度切入,研究分析了构建战略客户全周期供应链体系的阻碍因素,结合重构内部组织架构、重塑供应链管理体系及践行数字化转型等具体实践,探索了国有润滑油企业战略客户全周期供应链体系的实践路径,旨在进一步创新战略客户供应链管理体系建设,推动企业价值创造力的发挥。

连锁药店选择战略客户的“五大标准”

如果供应商连合作客户怎样评价自己都不知道,那不仅做不好连锁药店,更难以在连锁药店成为战略主推。2020年,连锁药店将根据5个供应商评分体系评选供应商合作伙伴,从AAA老板工程、AA总监级主推到A釆购部长级主推,合格是一般釆购员级、不合格淘汰。从比例上来说,主推品种占10%的品种数,一般占80%,淘汰10%,然后每年进行品种调整管理。

客户战略联盟如何激发企业创新--基于文本分析的经验证据

创新是引领发展的第一动力。如何激发企业创新活力,实现中国经济高质量发展,是当前社会的重要议题。本文从供应链合作视角出发,通过文本分析的方法构建客户战略联盟指标,并实证检验了客户战略联盟与企业创新之间的关系。研究结果表明,客户战略联盟可显著促进企业创新。经济机制分析表明,客户战略联盟通过提高专用性资产的经济价值来激励管理层增加创新投资、通过客户信息溢出为创新提供市场和技术信息、通过缓解融资约束为创新提供资金等渠道促进企业创新。异质性分析表明,客户战略联盟对企业创新的促进作用在高科技行业、与客户地理距离更远的企业、客户集中度更高的企业中更为明显。本文的研究结论对于激发企业创新活力、提升企业核心竞争力、实现企业可持续性发展具有重要启示意义。

股份制商业银行深化战略客户经营问题探析

深化战略客户经营是股份制商业银行面临的一个重要课题,本文就股份制商业银行应选择何种战略客户、确立哪种战略客户经营模式,以及如何完善架构、队伍、产品、流程、资源、机制等经营要素进行了研究分析,以供参考。

考虑客户战略行为时报童模型定价与库存控制

研究了一类在报童模型中考虑客户战略行为和风险态度时的最优定价与库存控制问题。假定零售商销售的商品具有季节需求特性,销售期末未售出的商品只能降价处理,战略客户以效用最大化为目标确定最优购买时机,零售商以期望利润最大化为目标确定最优销售数量和销售价格,得到了双方静态博弈时的理性预期均衡解,分析了理性预期均衡解的存在唯一性,以及理性预期均衡解与模型参数的关系,并进一步将模型做了两方面的拓展:(1)考虑了战略客户对商品的价值估计值不同时的情形;(2)考虑了零售商风险态度的情形,并分别给出了两种情形下理性预期均衡解的求解方法。最后通过一个数值算例对模型的结果进行了说明。

宝钢面向战略客户的个性化信息协同服务的研究与应用

以宝钢战略客户协同商务平台为背景,从信息系统支撑的角度,阐述了战略客户业务协同的特点以及基础条件、宝钢个性化信息推送服务的主要特色、技术关键、系统架构,以及宝钢与一汽大众之间生产计划协同的应用案例。

考虑客户战略选择行为的收益分享契约设计与协调机制

讨论了客户战略选择行为的主要内涵及其对供应链管理带来的影响.引入一个不确定环境下的2级供应链模型,分析了2种竞争环境下的收益分享契约,分别考虑供应商、零售商占据领导者地位时的决策情形,求得了协调供应链的最优决策,并实现供应链总利润的合理分配.最后,用算例对结论进行了说明.

基于客户价值分析的客户发展战略

市场经济的发展,使客户成为了企业最应关注的因素之一.客户关系管理为企业与客户之间的互动提供了强有力的支持.运用价值分析的方法,对客户的当前价值、潜在价值和终身价值做出定量化的分析与研究,以便企业做出更好的经营决策.企业在进行客户关系的管理时,应重视客户的一体化,找出顾客最关注的价值领域,分析企业的竞争状况和提高市场反应速度.

铁路货运大客户战略发展研究

根据二八法则和客户关系管理理论,铁路大客户可以依据客户价值进行识别和选择,并根据铁路大客户战略的发展,进行铁路运输企业和大客户企业的合作博弈分析,提出在签订合作协议的基础上,签订利益分配协议,使双方自觉采取合作的策略,通过联合优化,实现整体效益和路企双赢。

基于网络营销的客户战略研究

互联网的日益普及,为网络营销带来了良好的机遇,网络营销也因此成为新世纪最具发展潜力的领域。在网络环境下,客户处于倾向建立一种学习型关系的强势地位。因此,树立客户资产观、重组业务流程、导入并实施客户关系管理、营造“客户至上”的企业网络文化、有效锁定客户及增强网络形象和信誉是网络营销获取竞争优势的关键所在。