抽奖促销未中奖始终是不好的?--未中奖次数对创新产品购买意愿的影响

抽奖促销作为有效和实用的促销手段,已被企业广泛应用。已有多数研究聚焦于单次促销以及消费者幸运中奖对后续购买决策的影响,本研究则基于营销安慰剂理论和反应预期理论,重点探讨消费者抽奖促销时未中奖次数对创新产品购买意愿的影响。实验I验证了抽奖促销时未中奖次数对激发运气安慰剂效应的影响:实验2探究了抽奖促销时未中奖次数对创新产品购买意愿的影响,并揭示了消极情绪和感知风险的链式中介解释机制;实验3揭示了消费者感知运气的不同归因在抽奖未中奖次数对创新产晶购买意愿的影响中起调节作用。本研究拓展了安慰剂效应相关理论,也为企业应用抽奖促销以提升企业绩效提供了实践指导。