促销策略与认知闭合需要对模糊消费决策的影响

在模糊决策情境中,个体的认知特征会对决策行为产生重要影响。通过问卷与实验相结合的方法,考察认知闭合需要与促销策略(赠送vs.打折)对240名大学生模糊消费决策的影响。结果如下:(1)高认知闭合者在模糊消费情境中偏好立刻做出决策,低认知闭合者偏好暂缓做出决策;(2)促销策略与认知闭合需要对消费决策存在边际交互作用,表现为高认知闭合组更偏好赠送,低认知闭合组对两种促销策略未表现出此类分离。上述结果证实促销策略与认知闭合需要不仅对个体的消费决策存在独立影响,且存在一定交互影响。本研究关注不同认知闭合需要的消费者在不同促销策略下模糊消费决策的差异性,丰富了消费者行为决策理论,对营销实践者亦提供了借鉴。