诉求心理距离与消费者问题需要影响逆营销说服效果——行为效能感的中介作用

有效的逆营销可以减少消费者的资源浪费。通过操纵逆营销诉求的心理距离,并且结合消费者的问题需要水平,考察逆营销如何有效抑制消费者的资源浪费倾向。研究结果表明:(1)心理距离较近(VS.较远)的诉求会产生更好的逆营销效果;(2)问题需要较强(VS.较弱)的消费者更倾向受到逆营销说服;(3)当心理距离较近的诉求遇到问题需要较强的消费者时,能够产生最好的逆营销效果;(4)行为效能感是逆营销沟通与其说服效果之间的中介变量。在逆营销实践中,应该增强消费者的问题需要,并且建构较近心理距离的诉求,以便增强消费者的行为效能感,最终提高说服效果。