组织间信任、渠道伙伴关系与企业绩效的实证研究

营销渠道的关系范式和网络范式均强调关系,即如何发展相互增强、长期关系。在这个背景下,信任作为减少不确定性和风险的手段,被认为是建立与维护渠道合作伙伴关系的关键因素。本文结合我国的实际情况,从组织间信任的行为层面入手进行了实证研究。研究结果表明,信任的4个维度:关系促进、影响接受、信息沟通、控制减少和限制机会主义分别与渠道伙伴关系在不同程度上显著正相关;其中,关系促进和信息沟通对渠道伙伴关系的影响较大。渠道伙伴关系的构筑有助于经济绩效、非经济绩效及企业绩效的提升,渠道伙伴关系对非经济绩效的影响大于对经济绩效的影响。

渠道伙伴关系中专用性投资的特点和作用：以日本汽车产业为例

在日本汽车产业系列化的连续交易制度中,专用性投资被用于特定企业或价值链伙伴成员而成为企业营销战略的重要部分。渠道关系中大量的专用性投资的存在,对维系和发展制造商与供应商长期稳定的合作关系具有重要作用,但以往的文献对此却研究不足。本文以日本汽车产业为例,具体分析了渠道伙伴间专用性投资的特点,着力研究了在长期渠道关系中专用性投资的作用以及存在的竞争效率与机会主义问题及策略方法,最后讨论了日本经验对我国经济发展及各种企业组织发展所具有的启示和借鉴意义。