感知价值最优:多渠道零售环境下的渠道转换行为分析

多渠道零售环境下,为优化购买决策,消费者选择与信息搜索阶段不同的零售商或销售渠道作为最终购买渠道。本文通过文献分析,根据期望效用理论,提出渠道转换行为的行为模式。

消费者渠道转换行为机理分析

随着互联网技术的广泛渗透,线下渠道与线上渠道融合的多渠道模式逐渐成为众多零售企业的现实选择,这使得消费者渠道转换行为日益普遍。消费者渠道转换行为对于零售企业而言既是机会也是挑战,机会在于零售企业可以将线上营销活动吸引的消费者带到线下渠道,从而带动线下消费;而挑战在于消费者选择在线下渠道进行体验后选择线上渠道进行消费,势必会挫伤线下渠道绩效。因而,为了引导消费者向有利于零售企业的渠道迁移,本文实证探究消费者渠道转换行为机理。研究结果表明:渠道间协同机制、决策机制以及渠道内锁定均会影响消费行为;相较于低风险搜索以及体验商品,消费者更倾向于跨渠道采购高风险搜索以及体验商品;消费者渠道选择会受到产品搜索性和风险性的影响,最终影响其购买决策。

自我效能感对渠道转换行为的作用机制——转换成本的中介作用

本文在问卷调查的基础上,通过Binary Logistic回归模型,探讨了消费者自我效能感对渠道转换行为的作用机制。实证研究结果发现:自我效能感和转换成本对渠道转换行为的主效应显著;转换成本对渠道转换行为的主效应显著;转换成本在自我效能感和渠道转换行为中发挥着中介作用。因此,企业在实践中应提高消费者的消费技能和信念,并通过多种方式来提高转换成本以促进渠道忠诚。

消费者渠道转换行为的机理分析

近年来,由于受到网络经济的影响使的消费者渠道转换行为日益突显,然而学术界相对于消费者渠道转换行为的机理分析还缺乏有效的参考依据,对这方面的研究也还未给予较大的重视。为此,本文通过对消费者渠道转换行为的概念进行阐述,然后分析了造成消费者渠道转换行为的影响因素,并对消费者渠道转换行为下企业的营销策略进行了论述,希望能够为相关的研究学者提供一些参考帮助。

“购买”还是“放弃”:线上零售渠道转换行为研究

本文通过问卷调研与AMOS模型检验,探索线上渠道转换行为的影响机制。研究结果显示:深化B2C互动层次与效果是降低线上零售渠道转换行为发生的有效途径。这有助于零售商将消费者吸引至自身线上零售渠道并促使其做出购买决策,以保证市场份额及销售利润。

社会感染对消费者线上线下购买渠道转换的影响

近些年来,随着网络零售的快速发展,线上和线下渠道的频繁转换日益成为消费者购物的主流模式。与此同时,消费者的渠道转换行为也会受到周边人显著的"社会感染"。本文基于消费者购买行为过程理论,探索线上、线下感知价值和相对满意度对消费者渠道转换行为的影响作用,并分析社会感染的调节效应。

消费者渠道迁徙行为研究评介与展望

消费者渠道迁徙行为是指消费者从在线(离线)渠道向离线(在线)渠道转移的过程。近年来,网络经济的发展使得消费渠道日益多样化,然而学术界对消费者渠道迁徙行为的研究还未给予足够的重视。本文围绕消费者渠道迁徙的概念、路径、影响因素,以及企业的相关营销策略等问题,梳理了相关研究成果,并在此基础上对未来的研究方向进行了展望。

基于消费者转换行为的线上线下产品定价策略研究

当传统渠道和电子渠道并存时,"线下体验+线上购买"的搭便车行为成为越来越多消费者的购买方式,所涉产品类型正由家电向家具、服装等多个领域延伸。消费者这种在线上线下购物的渠道转换行为给传统的线下渠道零售商带来较大的挑战,传统线下渠道零售商采取线上线下同价的定价策略以解决消费者渠道转换导致的"展示厅"效应。多渠道的产品价格策略一直是理论界关注的热点,但是在研究多渠道定价行为时并未考虑消费者的渠道转换行为。从研究渠道中存在消费者渠道转换行为出发,探讨拥有线上和线下渠道的零售商如何决策产品的配置以及相应的价格策略。基于Hotelling博弈模型,通过博弈理论和仿真的定量分析,考虑线上线下混合渠道产品线不同定价策略,如线上线下同价、全网比价和产品的差异化配置等策略对消费者渠道转换、零售商利润和市场份额的影响。研究结果表明,消费者渠道转换的确给线下渠道的价格、服务和利润带来负面影响,线上线下混合渠道零售商应采取适当的措施应对这种渠道转换行为的冲击;线上线下同价虽然在一定程度上减少消费者的渠道转换,但却是以牺牲线下渠道的利润为代价,因此线上线下混合渠道零售商在采取该策略时需要权衡短期利润和长远发展的关系;相对而言,全网比价策略则在一定程度上减少消费者进一步搜寻低价产品的意愿而降低渠道转换行为,同时全网比价在一定程度上达到价格串谋的作用,线上线下混合渠道零售商可以获取较高利润;线上线下产品的差异化配置可以增加消费者比价的难度,减少消费者渠道转换,线上线下混合渠道零售商的利润并未受到损害,因此合理的产品差异化是应对消费者渠道转换行为的有效形式。

铁路乘客线上购票意愿影响因素实证研究

互联网的飞速发展和智能移动终端的迅速普及,这样的多渠道环境对于铁路出行购票方式产生巨大影响。先对国内外学者关于渠道转移行为、转换成本、自我效能感、感知风险等方面的文献进行阅读和归纳整理,根据前人研究初步设计问卷题项,以及预调查调整问卷,在火车站发放纸质问卷获得调查数据。运用SPSS22进行因子分析得到三个影响因子,继而提出三个假设,用Amos建模处理潜变量,分析拟合数据,得到转换成本对行为意向有显著负向影响,自我效能感对行为意向有显著正向影响,感知风险对行为意向有负向影响。