关系运作与保险营销--“社会-经济”关系互构及其边界

在市场经济中,社会关系与经济关系如何互构?其边界何在?本文以中国人寿保险业务过程为例,从“关系运作”的视角考察了人寿保险“展业”与“增员”过程中行动者之间的关系类型、互动方式以及这两个因素对保险交易和团队招募的影响。研究发现,保险营销过程中行动者之间的关系边界会随着关系类型、关系强度以及关系媒介的不同而变化,进而影响保险业务的结果。以信任为导向的嵌入机制有助于建立、维护和拓展关系,这一机制模糊了社会-经济关系的边界,有助于促进业务顺利开展;而以利益为导向的脱嵌机制可能导致关系的紧张、冲突和终止,使得社会-经济关系边界变得泾渭分明,从而导致业务受阻。