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合同治理、信任与经销商角色外利他行为:渠道关系柔性与团结性规范的调节作用 被引量:16
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作者 张闯 周晶 杜楠 《商业经济与管理》 CSSCI 北大核心 2016年第7期55-63,共9页
根据复合治理理论,文章分别探讨关系型治理中的柔性规范和团结性规范作为调节因素在合同治理和信任对企业角色外利他行为影响中的调节作用以及角色外利他行为对企业自身绩效的影响。文章通过调查获得了158份来自经销商的有效问卷,应用SP... 根据复合治理理论,文章分别探讨关系型治理中的柔性规范和团结性规范作为调节因素在合同治理和信任对企业角色外利他行为影响中的调节作用以及角色外利他行为对企业自身绩效的影响。文章通过调查获得了158份来自经销商的有效问卷,应用SPSS17.0和AMOS18.0对数据进行分析并对假设进行了检验。结果表明:合同治理促进经销商角色外利他行为,柔性规范对其有正向调节作用;信任对经销商角色外利他行为有正向影响,团结性规范对其有正向调节作用;经销商的角色外利他行为对企业自身的绩效有显著促进作用。文章最后为企业的渠道管理提出了相关建议,并指出未来可能的研究方向。 展开更多
关键词 组织间角色外利他行为 合同治理 信任 柔性规范 团结性规范
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营销渠道中治理机制与跨组织人际关系对角色外利他行为的影响 被引量:12
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作者 王勇 庄贵军 +1 位作者 杨乃定 孙淑文 《管理学报》 CSSCI 北大核心 2019年第9期1324-1331,1343,共9页
基于交易成本理论与社会交换理论,以营销渠道中经销商的角色外利他行为为研究对象,提出了关于合同详尽性、信任、跨组织人际关系与角色外利他行为之间关系的概念模型。以中国家电行业经销商负责人为调研对象,通过问卷调查获得457个经销... 基于交易成本理论与社会交换理论,以营销渠道中经销商的角色外利他行为为研究对象,提出了关于合同详尽性、信任、跨组织人际关系与角色外利他行为之间关系的概念模型。以中国家电行业经销商负责人为调研对象,通过问卷调查获得457个经销商的有效样本数据,应用SPSS 21.0软件和多元层次回归方法对研究假设进行检验。研究结果表明:合同详尽性对角色外利他行为具有倒U型的影响关系,信任与跨组织人际关系对角色外利他行为均有显著的正向影响;合同详尽性与信任对角色外利他行为的影响互为替代关系;跨组织人际关系对合同详尽性与角色外利他行为的影响关系具有负向调节作用。 展开更多
关键词 角色利他行为 合同详尽性 信任 组织人际关系 营销渠道
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渠道边界人员间关系对角色外利他行为的影响——基于移情关怀与观点采择的中介作用 被引量:2
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作者 王立磊 党宇梅 胥兴安 《北京工商大学学报(社会科学版)》 CSSCI 北大核心 2021年第3期23-32,共10页
随着数字经济的到来,在线旅行社(OTA)得以迅猛发展,并日益成为旅游营销渠道中的重要组成部分。利用2020年对国内294家酒店关于OTA关系与行为感知的调查数据,建立了渠道边界人员间关系对角色外利他行为影响的结构方程模型,并基于移情关... 随着数字经济的到来,在线旅行社(OTA)得以迅猛发展,并日益成为旅游营销渠道中的重要组成部分。利用2020年对国内294家酒店关于OTA关系与行为感知的调查数据,建立了渠道边界人员间关系对角色外利他行为影响的结构方程模型,并基于移情关怀和观点采择两个维度,探讨了移情两维度在渠道边界人员间关系与角色外利他行为关系中的中介作用。实证结果表明:渠道边界人员间关系正向影响OTA的角色外利他行为,渠道边界人员间关系正向影响边界人员的移情关怀和观点采择;观点采择正向影响OTA的角色外利他行为,观点采择在渠道边界人员间关系与OTA的角色外利他行为之间起中介作用。因而,鼓励渠道边界人员发展良好的私人关系,将移情纳入企业考核标准,识别并运用角色外利他行为,是提高渠道绩效、实现渠道成员共赢的重要手段。 展开更多
关键词 营销渠道 边界人员关系 移情关怀 观点采择 角色利他行为
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供应商企业声誉对分销商角色外利他行为的影响研究:信任的中介作用 被引量:6
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作者 宋锋森 陈洁 《经济经纬》 CSSCI 北大核心 2019年第4期110-117,共8页
企业声誉是激发联盟关系主体行为的一种重要有效机制,但以往学者还没有专门研究企业声誉对渠道行为的影响;同时,渠道成员角色外行为包括利他行为和投机行为,过往研究主要侧重于渠道投机行为方面,而对渠道成员角色外利他行为较少涉及。... 企业声誉是激发联盟关系主体行为的一种重要有效机制,但以往学者还没有专门研究企业声誉对渠道行为的影响;同时,渠道成员角色外行为包括利他行为和投机行为,过往研究主要侧重于渠道投机行为方面,而对渠道成员角色外利他行为较少涉及。以分销商为调研样本,将供应商声誉和分销商角色外利他行为同时纳入研究框架,并引入组织间信任作为中介变量,探讨供应商的企业声誉对分销商角色外利他行为的机制和影响路径。实证分析表明:供应商声誉的各维度对分销商角色外利他行为既有直接影响,又通过组织间信任对其产生间接影响。善意信任在企业社会责任声誉、公平交易声誉与分销商角色外利他行为之间存在部分中介作用。能力信任在供应商分销能力声誉、创新能力声誉与分销商角色外利他行为之间存在部分中介作用。 展开更多
关键词 企业声誉 组织信任 渠道行为 角色利他行为
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