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B2B情境下基于卖方视角的商业关系终止意向影响因素研究
1
作者
张婧
何爽
蒋艳新
《管理学报》
CSSCI
北大核心
2016年第1期138-147,共10页
通过案例研究,构建理论研究框架并提出研究假设;然后运用问卷调查,实证考察B2B企业的顾客关系终止意向的影响因素。研究发现,顾客关系终止意向由3种不同来源的影响因素所决定。1从组织内部因素来看,企业对顾客的(不)信任将会对其顾客关...
通过案例研究,构建理论研究框架并提出研究假设;然后运用问卷调查,实证考察B2B企业的顾客关系终止意向的影响因素。研究发现,顾客关系终止意向由3种不同来源的影响因素所决定。1从组织内部因素来看,企业对顾客的(不)信任将会对其顾客关系终止意向产生重要影响,而沟通障碍、顾客企业机会主义行为以及合同履行能力是促使企业形成不信任感知的前因变量。2从组织间因素来看,关系管理能力负向影响顾客关系终止意向,而关系协调成本正向影响顾客关系终止意向。3从外部因素来看,替代品企业吸引力将促使企业考虑结束与现有顾客的合作关系。
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关键词
商业关系
顾客关系
终止意向
B2B情境
不信任
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题名
B2B情境下基于卖方视角的商业关系终止意向影响因素研究
1
作者
张婧
何爽
蒋艳新
机构
华中科技大学管理学院
出处
《管理学报》
CSSCI
北大核心
2016年第1期138-147,共10页
基金
国家自然科学基金资助项目(71272125)
中央高校基本科研业务费资助项目(2014QN207)
文摘
通过案例研究,构建理论研究框架并提出研究假设;然后运用问卷调查,实证考察B2B企业的顾客关系终止意向的影响因素。研究发现,顾客关系终止意向由3种不同来源的影响因素所决定。1从组织内部因素来看,企业对顾客的(不)信任将会对其顾客关系终止意向产生重要影响,而沟通障碍、顾客企业机会主义行为以及合同履行能力是促使企业形成不信任感知的前因变量。2从组织间因素来看,关系管理能力负向影响顾客关系终止意向,而关系协调成本正向影响顾客关系终止意向。3从外部因素来看,替代品企业吸引力将促使企业考虑结束与现有顾客的合作关系。
关键词
商业关系
顾客关系
终止意向
B2B情境
不信任
Keywords
business relationship
customer relationship
termination intention
B2Bcontext
distrust
分类号
C93 [经济管理—管理学]
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题名
作者
出处
发文年
被引量
操作
1
B2B情境下基于卖方视角的商业关系终止意向影响因素研究
张婧
何爽
蒋艳新
《管理学报》
CSSCI
北大核心
2016
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