终端铺货常见抗拒点化解

在拜访过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致拜访失利。销售入应该如何回应客户呢？

产品不动销,铺货率再高有什么用!

终端铺货,要有正确的铺货策略,并辅以精准的战术,层层递进,铺货必定水到渠成。终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略与战术,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半,战术对路,铺货必定水到渠成。

铺货不等于卖货

曾经看到很多保健品企业在启动期的终端要求"铺货期2个月,要求达到:AB类终端80%铺货,C类终端50%铺货……",看完了真有些纳闷,因为从保健品销售的特性来说,保健品对于消费者并不是生活必须品,而是非必需性的特定需求产品,消费者对保健品的选择,是在建立深入的市场教育后,引发的消费者对特定欲望和需求的一种解决方式."保健品销售是建立在消费者对产品高度信任的基础上的".广泛铺货能解决消费者信任的问题吗?不能,最少在前期不能,这就造成在保健品前期销售的过程中,"铺货绝不等于卖货",指望通过铺货实现销量上升和知名度提高有非常大的难度.而在前期进行广泛铺货,反而可能因为厂方(总经销)对各终端的支持力度不同而引起终端的不满,甚至对控制这些终端的经销商产生消极影响,从而引发在销售中的各种问题,如价格混乱等.因此,保健品销售前期进行全面铺货根本就是错误的.

只送货不理货,市场开一个死一个!

终端铺货切记不要走过场、形式化，所有目标的达成，最终都归为执行的成功，所有执行的问题，都是一线人员的落地问题。

浅谈医药企业非处方药品的市场运作策略

目的 :为药品生产商和经销商提供参考。方法 :对非处方药品自身的特点、市场前景及影响消费者购药行为的因素进行分析 ,指出我国非处方药品传统推广模式的不足之处。结果与结论 :非处方药品在我国市场上应采用“终端铺货 +广告推广 +活动促销”的全方位立体营销模式。

新品终端铺市有什么好办法?

我是一家饮料企业的业务员,饮料行业隔三岔五就有新品上市,我们公司也不例外。我们这些一线业务承担着对终端铺货的任务,但终端客户已经对厂家层出不穷的新品攻势麻木了。

经销商启动市场三要诀

经销商启动市场,除了到位的市场政策、有效的终端铺货外,采用"据点管理制"更能使业务员真正沉到市场一线,与终端实现效益捆绑,实现终端销量最大化.

倾听

造成进店费越来越高的主要责任不在终端，而在厂商。比如有些厂商要在北京树立品牌，进行终端铺货，肯定要找连锁性大店做样本店。即使赔钱也要做，因为有助于开拓其他店。这样，做大店的品牌越来越多。品牌之间为了在同一店做专场肯定会抬高进店费用。

每月点评

在社交媒体中做消费者的“好友”传统的快消品营销，主要是依靠空中广告投放、地面铺货分销和人员活动推广三个方面。通过大量的广告投放，提升品牌知名度，形成空中拉力；通过广泛的终端铺货，使产品随处可见、随时可买，形成地面推力；再辅之深入的地面人员推广、促销活动跟进，形成促进销售的助力。通过拉力、推力和助力的合力作用，使更多的消费者信赖并选择公司产品，最终实现“赢”销。