全渠道零售与企业绩效:基于客户终身价值的视角

全渠道零售能否提高企业的长期绩效是数字化时代零售企业关注的重点。本文采用了机器学习方法,利用消费者大数据训练客户终身价值的预测模型,并对全渠道零售和客户终身价值的关系进行回归分析。分析结果显示,全渠道零售能够有效提高客户终身价值。进一步研究发现,这一过程受到消费者异质性需求的影响,全渠道转型对客户终身价值的影响会由于消费者商品多样性偏好、履约成本敏感度和仓储成本敏感度的不同而存在显著差异。据此,本文认为零售企业应当坚定全渠道转型的战略决策,立足于目标消费者的异质性需求,有针对性地向消费者提供全渠道商品和服务组合,提高全渠道效率。

客户终身价值计量模型研究述评

客户终身价值是企业客户识别和客户关系管理的核心,对于客户终身价值的重要性,学术界和企业界已基本达成共识,并对此开展了大量研究。本文从客户终身价值的计量模型出发,回顾了客户终身价值的交易背景,阐述了主要客户终身价值计量模型,探讨了当前研究的不足以及未来可能的研究方向,并对模型的应用情况进行了总结。

“客户终身价值”引发的车企增长战略思考

关注“客户终身价值”将成为车企增长的一条新路径。文章运用量化统计的方式,简析了“客户终身价值”理论,运用CLV理论在汽车生态圈的假设和演算,以及对车险、维修、延保和车后服务等业务现状与CLV价值空间的分析,阐述了在汽车生态圈内多个环节上降低客户全生命周期的流失率能提升CLV值的空间,为车企带来长期价值回报的商业思考,并提出在车企增长道路上提升CLV值的短期和中长期战略举措。

价值细分——基于客户终身价值的市场细分

客户保持对企业的利润有着惊人的影响。通常会发现企业客户中最好的20%产生了80%的价值,在一些情况下,甚至是全部价值。因此可以从客户对企业的终身价值贡献的角度去细分哪些客户属于20%,哪些属于80%。细分客户可以使企业集中精力为较高价值的客户服务,从而提高自己的盈利能力和竞争优势。

基于购买行为RFM及评论行为RFMP模型的客户终身价值研究

在Web2.0时代,越来越多的消费者在购物网站、点评类网站以及社交类网站上发表自己对产品或服务的相关看法,由此对企业产生了巨大的影响。针对用户在线评论行为所产生的价值,以传统的RFM模型为基础构建了基于评论行为的RFMP模型。同时将购买RFM和评论RFMP模型进行结合,提出了适用于线上企业的客户终身价值评价方法,采用熵值法进行了指标权重的确定,并最终选取大众点评网的实际用户数据进行了传统客户终身价值与改进客户终身价值的对比。通过对用户群进行细分,为企业提供了更加精准的营销决策及管理建议。

基于口碑效应的客户终身价值改进模型

本文认为,客户终身价值(CLV)模型是客户关系管理的核心,企业决策者应将有限的资源投放到最有价值客户身上,保持和提高这些客户的价值,为企业赢得长远利益。文章在剖析前人客户终身价值模型的基础上,建立了基于口碑效应的客户终身价值改进模型,更客观地反映了客户消费行为,提高了客户终身价值模型预测的准确性。通过改进模型计算可以知道,满意客户因为积极的口碑效应使自身客户价值放大,不满意客户因为消极的口碑效应使自身客户价值缩小。

客户终身价值前沿探析与未来展望

随着客户关系管理理论的观念被现今社会所接受,客户终身价值逐渐被企业界及营销学者所重视。如何计算和预测客户终生价值(customer lifetime value,CLV),已经成为客户关系管理领域的研究热点。分别对客户终身价值的定义、定性研究及定量研究进行了回顾分析和归纳,分析了客户终生价值模型研究的现状以及存在的不足,并从多个视角展望未来的研究方向,以期进一步明确客户终身价值给企业带来的重要作用,并为相关研究结论在我国市场情境下的验证与拓展提供参考。

行驶时间延迟下物流配送干扰管理模型——基于客户终身价值的视角

物流配送过程中干扰事件导致行驶时间延迟后,初始配送方案将不再最优甚至根本不可行,此时如何生成副作用最小的调整方案,快速恢复配送的正常运行,是当前研究的难点。本文首先将客户为企业当前(及潜在)贡献价值考虑在内,基于客户终身价值对系统扰动进行度量。进而兼顾偏离成本和初始目标,构建干扰管理模型并提出相应的启发式算法。算例结果表明:与其他重调度方法相比,本文方法的实用性更强。

基于客户终身价值的电力客户细分研究

将客户终身价值理论应用于电力客户细分领域,通过广泛调研和专家咨询,构建了电力客户价值评估体系,并运用层次分析法为客户价值评估体系指标赋权。通过实例计算出所选客户的当前价值与潜在价值,指出其所属的客户类型,并针对其价值特征提出具体的营销对策。实践表明,这套客户细分方法为供电企业的营销工作提供了有效工具。

客户终身价值细分与客户关系战略

客户终身价值是客户在与企业关系保持期间贡献给企业所有利润的贴现值。它包括客户的当前价值、未来价值、经济价值、非经济价值。本文根据客户终身价值的大小和类别,对客户进行二维交叉细分,同时提出了对应的客户关系类型、关系战略和关系重点,希望能为企业的客户关系管理提供一些有益的借鉴。

基于复杂网络理论的客户终身价值的重新计算

现行的客户终身价值只计算了该客户自身给企业带来的利润,未考虑由该客户向他人赞扬或抱怨所引发的所有可能客户对企业未来利润的影响。本文吸收了复杂网络的研究成果,将此波及效应计入其中,给客户终身价值赋予了新的含义和计算方法。

顾客终身价值计量模型分析:基于顾客推介价值的新解

顾客终身价值作为市场分析的有力工具,在企业的客户关系管理中发挥着重要作用,用以对客户带来的未来利润进行有效预测,从而为未来的战略制定提供重要的数据支持。本文通过对客户终身价值概念进行梳理,回顾CLV模型从最初建立到不断演化和演变的过程,以探究CLV的实质和意义,进而研究顾客〗推介价值分析下的CLV模型及其实践意义。

基于顾客终身价值视角的顾客口碑推荐价值的实证

口碑推荐在帮助企业降低顾客感知风险并以较低成本宣传企业产品方面有无可替代的优势。国内学者对口碑推荐的形成机理和激励机制的研究较多,但对顾客口碑价值(CRV)的测量及其与顾客终身价值(CLV)的关系的实证分析还不充分。通过实证数据研究CRV与CLV的关系,可以构建一种顾客价值细分模型,通过设计适当的口碑推荐计划,并辅之以相应的交叉销售和向上销售方法,实现顾客总体价值的提升。

客户终身价值体系建设：零售银行业务发展的关键

驱动零售银行利润增长的最主要因素是客户,零售银行的经营目标就是最大化地开发客户的价值,即充分发掘客户的终身价值,以保持长久的竞争优势。对于零售银行来说,开发客户的终身价值,最重要的是要贯彻以客户为中心的经营理念,最基础的工作就是科学地认识客户终身价值,合理、准确地识别与衡量客户终身价值,并加快客户终身价值体系建设,这是零售银行业务可持续发展的关键。

基于推荐效应的客户终身价值分析

本文分析了客户终生价值的组成和影响因素,并在客户终身价值模型的基础上,考虑了客户推荐价值的作用,提高了预测客户价值的准确性。

基于结构方程模型的商业银行客户终身价值研究

客户是商业银行生存与发展的基础,是其主要利润来源,如何对客户进行取舍、管理,与客户终身价值研究密不可分,如何衡量客户的价值成为一个关键的问题。本文在前人研究的基础上结合商业银行公司客户的自身特点建立一套科学合理的客户终身价值指标评价体系,并运用SPSS13.0和AMOS17.0软件进行分析,最后得出可行的、科学的客户终身价值结构方程模型,丰富了客户终身价值的研究领域,为商业银行的客户分类、客户关系管理提供了依据。

基于BG/NBD模型的电信客户终身价值测度研究

在技术水平不断提升以及产品服务趋于同质化的环境下,我国移动通信企业开始由基础网络建设向专业化的增值业务转型,在激烈的市场竞争中,及时准确的挖掘高价值客户,提供个性化的功能业务,提升客户价值,成为各通信企业获取新竞争优势的有效途径之一。在BG/NBD模型的基础上,通过捕捉客户随机交易行为,构建了客户终身价值测度模型,结合电信运营商的客户数据进行客户终身价值预测研究,结果发现,模型在客户整体层面和个体层面均能有效且准确的预测客户终身价值。

移动通信行业客户终身价值评估模型构建与应用

客户终身价值理念目前已经得到了较为广泛的应用。文章以移动通信企业为例,讨论企业如何通过分析客户的基本数据、交易数据和行为数据,建立客户终身价值评价模型,并在此基础上进行初步的客户分类,提出有效提升客户终身价值的对策。

顾客终身价值演变的影响因素分析

预测顾客的价值是选择顾客和分配营销资源的重要前提。本文在对国内外关于顾客价值演变的相关文献进行回顾和梳理的基础上,从顾客流失的原因、顾客关系水平和顾客忠诚战略的成本效益等三个方面探讨了影响忠诚顾客价值演变的重要因素,并指出了未来的研究方向。

终身价值理论下的客户细分与客户管理策略研究

随着经济技术的发展,客户关系管理的理念在工程咨询业受到普遍重视。如何让客户为企业持续贡献高价值是工程咨询企业提高核心竞争力的关键问题之一。本文在对客户的终身价值内涵探讨的基础上,对工程咨询业客户关系的发展提出对策。