制造商权力策略对经销商绩效的影响研究

本文从经销商视角界定了渠道绩效的概念,并依据认知评价理论提出了权力运用与经销商绩效间的关系,通过问卷调查并利用因子分析及多元线性回归分析验证了研究假设。实证分析结果表明,制造商威胁策略的使用,对经销商绩效有消极影响;而建议策略与许诺策略的使用,则对经销商绩效产生积极影响。

边界人员私人关系、权力运用与经销商绩效

文章实证探讨了边界人员私人关系对经销商绩效的直接影响,以及权力运用在边界人员私人关系和经销商绩效中的中介作用。研究发现,人情对强制性权力运用有正向影响,面子与感情正向影响非强制性权力运用,强制性与非强制性权力运用都对经销商绩效有正向影响,感情通过非强制性权力运用这一中介变量间接地作用于经销商绩效。

基于BSC的经销商绩效测评体系

传统的经销商绩效测评体系没有反映经销商的动态成长过程和成长能力,也没有反映经销商为满足顾客需求所付出的努力,更不能对代理商未来的发展前景与营利能力做出评价,本文探讨如何利用平衡计分卡重构经销商绩效测评体系.