网购拼单消费者行为意愿的影响因素研究

研究关注新型网络团购模式——网购拼单,分析网购拼单消费中消费者网购拼单意愿的影响因素。研究结果表明:参与拼单的消费者之间关系强度、订单进度对消费者拼单意愿均有显著正向作用;拼单数量要求对关系强度、订单进度与消费者网购拼单意愿之间关系有调节作用;关系强度、订单进度与消费者网购拼单意愿之间关系通过消费者的感知价值表现。研究结果为网购拼单商家提供理论参考。

考虑消费者细分的网购拼单机制研究

本文提供理论模型分析网购拼单机制分别给销售者和消费者带来的影响,为销售者(消费者)的抉择提供参考。研究结果显示,当拼单价格和正常价格均很低时,销售者(消费者)无动机实施(参与)拼单机制。但随着正常价格的提高,拼单机制的营利能力(消费者剩余)会不断增大,进而激励销售者(消费者)实施(参与)拼单机制,并有会将低估价类型消费者驱逐出市场。这一结果从另一个方面反映了拼单机制的最终目标不是为了迎合低估价类型的消费者,而是为了吸引高估价类型的消费者参与交易。进一步地,在拼单机制有效实施的情形下,最优拼单数量、最优期望收益均与两种类型消费者估值比例密切相关。所以,在实施拼单机制过程中,应该有意识地对消费者进行细分,并挖掘不同类型消费者的私人信息,从而制定有效的拼单策略。

考虑社交关系的网购拼单研究

本文提供理论模型对比分析拼单模式和统一价格模式(正常模式)给商家带来的影响,为商家实施精准营销提供参考。对此,首先考虑消费者的社交关系并以此将消费者进行细分,随后分析社交关系的成本系数(社交成本)和潜在市场需求对价格和收益的影响。结果指出,在一定条件下,拼单模式可以为商家带来了更大的收益,但是拼单模式只是正常模式的一种补充,并且随着两类消费者的社交成本差额逐渐变小或偏好拼单的消费者的潜在市场需求不断增加,拼单模式的优势逐渐减弱。因此,建议电商平台与微信等社交平台合作,降低消费者的社交成本,以吸引消费者通过拼单模式购买商品,从而实现"商家、平台和消费者"多方共赢。最后建议,平台对消费者进行二次或三次细分,开发新的细分市场。